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搞定難纏客戶:20種再創銷售高峰的策略
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搞定難纏客戶:20種再創銷售高峰的策略

作者: 喬許.高登
出版社: 美商麥格羅‧希爾
出版日期: 2000-04-15
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定价:   NT299.00
市场价格: RM46.00
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內容簡介

  戲法人人會變,只是巧妙各有不同。銷售是一門很高的學問與藝術,而一對一銷售更是如此。從和客戶敲定訪約、設計提案、拜訪客戶、說服他購買到真正成交,每一個環節都有其巧妙的致勝成功之道,而如果你今天交手的對象是個難纏客戶,就更需要你用一點創意加上一些小手段,才能敲定買賣。

  不管你銷售的是哪一種產品或服務,更不管你身處於哪個產業,只要牽涉到對客戶銷售,企業客戶也好、個人客戶也好、亦或是公司代表,你接觸的這些形形色色的客戶裡,每個人都會有全然不同的行為模式,當然和他們溝通時所需的技巧也就不盡相同。一般銷售書籍介紹的,只不過是身為一個業務員需要具備哪些基本條件,以及和一般客戶交手時的概略應對要點。但在喬許.高登的《搞定難纏客戶》這本書裡,他把討論的重點放在最難溝通與說服的難纏客戶上,將這些客戶歸類為20種難纏類型,一一說明如何分辨你的客戶屬於哪一類型的客戶、如何和他們約定訪約、談論交易時有何重點必須把握、以什麼方式比較容易和這類難纏客戶成交,最特別的是,他還條列出了應付每一種不同客戶時,有哪些舉措是絕對不合宜的,又有哪些小技巧能夠贏得這類客戶的心。

  這本書的編排方式淺顯易懂、條理分明,他以20個獨立的章節分別討論20種難纏客戶。每一章的開頭,便是他針對難纏客戶所設計的「搞定難纏客戶研究」所得出的結果;這類客戶在銷售的領域裡所占的比例有多少,多難對付,這兩個最關鍵問題皆以圓餅圖簡明地表現出來。整章並分成四大部分,一開始介紹這一類型的難纏客戶有何特質與行為模式,接下來三部分則分別討論哪些圈套勿入,哪些才是成功的銷售策略與成交策略。這三部分皆以條列式的方式討論,簡單明晰,更佐以作者個人豐富的銷售經驗實例,的確是一本不管任何讀者都會覺得實用、好用的教戰手冊!

  不管是哪一個行業的業務員,他們可以從頭到尾讀完本書,再將其精神與創意融會貫通;他們也可以只挑有興趣的章節看,或是針對目前遭遇到的難纏客戶類型或難纏困境,找到吻合的章節按步就班地實行。大筆生意手到擒來,一一擊敗競爭對手,就是這本書將帶給讀者的實質利益。

    本 書 特 色

  • 特別針對難纏客戶,設計出有創意、實用性高的生意對談技巧,以補足一般銷售書籍只著重在介紹銷售基本工夫的不足。
  • 架構完整,分類明確,條列式討論更是好讀易懂,也便於讀者隨時依所遇到的狀況查閱。
  • 作者針對難纏客戶所做的「搞定難纏客戶調查」勾勒出一般業務員會遭遇到的難纏客戶類型,最後一章更以各種圖表表示出各種不同產業的客戶型態。
  • 作者豐富的銷售經驗更為他的論述添加了趣味性、可讀性、實用性與可信度。


目錄

  • 前言:為什麼又一本談銷售的書?
  • 價格壓榨機型的客戶
  • 給你吃閉門羹的客戶
  • 對你不誠實的客戶
  • 沒有購買決策權的客戶
  • 喜歡你的提案卻不買產品的客戶
  • 事事抱怨的客戶
  • 跟你說「這項支出不在預算內」的客戶
  • 優柔寡斷的客戶
  • 有可能會取消交易的客戶
  • 向競爭對手購買產品的客戶
  • 因為交情而向別人購買產品的客戶
  • 因公司內部權力結構問題而向別人購買的客戶
  • 冷漠的客戶
  • 蠻橫的客戶
  • 不露聲色的客戶
  • 無所不知的客戶
  • 自大狂客戶
  • 對你犯的錯誤大發怒氣的客戶
  • 沒有採購能力的客戶
  • 討厭你公司的客戶
  • 你並不寂寞