BIG POMELO SDN BHD (975540-X)
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本書特色
空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產品的！
企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略！
銷售靠的是「科學」，而非感覺；與其拉關係，不如培養「信徒」；
消費者重視商品價值勝過價格，打折扣戰的公司市占率不會超過5 %。
銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素，
並幫你破除迷思，屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」，
將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、
電郵銷售術、簡報與企畫書製作術、打造強力團隊的方法等整理成72項法則。
讓你不必費時摸索、辛苦碰壁，就能掌握行銷技巧，立即讓業績飆升！
2009年掀起一陣壯闊波瀾的電影《海角七號》，裡頭的甘草人物馬拉桑，總是無所不用其極地推銷他的小米酒，而成為近來超級業務員的代名詞。「充滿幹勁、積極推銷、不怕拒絕、廣結人緣」，馬拉桑的精神沸騰了許多業務員的心，但是即使效法他的模式，也不見得真能成為銷售天王，這是為什麼？
有共鳴，客戶才會願意聽你介紹
日本有位名醫因醫術精湛而有「神之手」之稱。通往他辦公室的走廊上，總是擠滿藥廠的業務員。因為醫師總是冷峻地排拒藥廠的拜訪，所以他們只能在走廊恭候，以在醫師經過時向他打聲招呼，期盼有天醫師會因自己的努力不懈而感動，但這位醫師唯一願意接見的始終只有某位業務員。他能打動神之手的祕密究竟是什麼？
答案是，因為兩人都為對方的生活方式產生了強烈的共鳴。當該業務員早晨在走廊遇見為救治病人徹夜未眠的醫師，都只會點頭致意，不會出聲打擾。他明白醫師對病人的奉獻與犧牲而由衷地感到尊敬，醫師也確實感受到他的體貼與理解，因此才願意聆聽他的產品說明。
共鳴源自於「愛的力量」
共鳴，就是能設身處地為對方著想。一旦產生共鳴，人跟人的心就能產生連結，客戶就會願意聽你說話，甚至成為夥伴、擁護者、信徒。若只懂得有條有理地介紹產品，客戶大多不會放在心上。對於業務員而言，所謂的客戶可能是：產品使用者、採購者、最終決策者、一般消費者、零售店店長；另外，同事也是在公司內會面對、服務的「內部客戶」。而創造共鳴的方式也有許多種：
提供最新、實用的學術資訊給醫師；
提案時能考量到零售店的主力客群，並在合理範圍協助店頭促銷活動；
企劃案或報告要讓廠商的採購專員能直接呈交給上級，而不須重新擬定；
面對高層時，會以業界動態、經營策略等為話題，而不淨說些對方不明白的銷售現場細節；
簡報時不超出預定時間、明確表明目的，也要能整理出重點；
做好「報告、聯絡、討論」，讓對方能確定彼此的想法一致而感到放心；
電子郵件不隨意設定高優先，也要盡量減少對方得回信的必要，小心地遣詞用字以免讓對方受傷；
指導下屬時，能說明行動的理由，並以對方會感到喜悅的方式來加以鼓勵……
有了科學，就絕對賣得掉！
保險、醫療器材、3C產品、理財專員……業務員的種類繁多，商品、客戶與狀況也不一而足，銷售現場的狀況看似混亂，就連市場也詭譎多變，但其中仍能找出規則，從中也能導出能讓你的付出順利獲得成果的法則。
已做過一萬次新人講習的作者，根據個人的成功經驗，與學員實際操作後覺得「非常有效」的方法，匯整出72項銷售法則，並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略，幫助你領略與實踐。這些法則已培育出許多優秀業務員，你也能成為其中一員！
作者簡介
前田 明
一九五一年生。日本東京教育大學理學系畢業，一九七七年東京大學化學研究所畢業。在英商化學公司「ICI Japan」服務五年，負責國內市場開發工作。之後，分別在針對高科技產業提供行銷與諮詢服務的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問公司「RBC CO., LTD.」、針對全球性企業提供服務的顧問公司「RBC, INC.」等企業，負責新事業開發及戰略企劃等諮詢服務，在「「RBC, INC.」則是擔任執行董事長職務。一九九八年被參天製藥挖角，擔任執行董事一職，參與公司經營。二○○三年轉換跑道，至全球最大的健康管理企業「Johnson ＆ Johnson」日本法人「Johnson ＆ Johnson股份有限公司」，擔任其醫療公司的副總經理。之後，進入全球市占率最高的手術用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔任總經理一職，現為該公司的戰略企劃負責人。
譯者簡介
許慧貞
台南人，淡江大學日文系畢業，曾於日商公司擔任口譯，現為專職日文翻譯。譯有：《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝！等一下》（以上新雨）、《父女變變變》、《新谷弘實的不生病7守則》（以上臺灣東販）等。
第一章 將業務科學化
法則1 你的公司有「理念」與「戰略」嗎？ / 法則2 「通往成功的鑰匙」是「VOC」 / 法則3 不理解戰略就不是業務 / 法則4 讓業務員成為「公司價值」的代表 / 法則5 沒有戰略理解力的業務員，業績在2 ~ 3年內會下滑 / 法則6 業務員要能靈活變通 / 法則7 業務靠的是「科學」而非「感覺」 / 法則8 利用暢銷的「公式」來跑業務 / 法則9 業務員要抱持著「經營精神」 / 法則10 業務是極度專業的職務 / 法則11 訓練沒有終點，要經常吸收專業知識 / 法則12 業務員必須要有「尊嚴」
第二章 創造好業績的業務能力
法則13 沒有同理心的業務員賣不出產品 / 法則14 要對顧客的「熱情」抱持敬意 / 法則15 要詢問「有什麼感覺？」 / 法則16 與其「打折」寧願「失去」 / 法則17 「價格鬥士」難以存活 / 法則18 越是因「價格高昂」而拒絕的人越易攻陷 / 法則19 有時得直接拜託顧客「請買吧！」 / 法則20 好感和拜訪次數成正比，總之快去拜訪客戶！ / 法則21 十次拜訪中若能談上三次，就能有長足的進步 / 法則22 趁年輕時累積「數字」 / 法則23 靠「鑽石接觸法」將高層拉進來 / 法則24 利用經營者不同的觀點 / 法則25 利用自家的高層磨練說話技巧！ / 法則26 別過度迷戀顧客
第三章 卓越的業務員能打動人心！
法則27 能讓人有所行動才有意義 / 法則28 想打動人心就要遵守這個「法則」 / 法則29 要打動對方就需要「報聯討」 / 法則30越希望能全權負責，越要做到密切的「報聯討」 / 法則31 無法獨力解決問題時，更是擴大人脈的大好機會！ / 法則32 如果無法溝通就利用「一對一講習」 / 法則33 簡報時務必從「目的」開始 / 法則34 簡報的基本是「嚴守時間」 / 法則35 簡報重點最好是「20個字」 / 法則36 別關掉照明，也不要使用雷射筆 / 法則37 準備充分就不會緊張 / 法則38 爭論時，就減少「參數」 / 法則39 面對無意義的爭論就主動承擔過錯 / 法則40 切記日本人腦中存在著「並聯的電腦」 / 法則41 歐美人腦中僅有「一台電腦」在運轉 / 法則42 擊退腦中的「病毒」 / 法則43 鎖定要用的電腦 / 法則44 勤做筆記！但別藉由做筆記逃避！ / 法則45 閒聊也是一種交涉 / 法則46 利用「三角形」挑選閒聊的話題
第四章 能培養「擁護者」的電郵術
法則47 電郵別添加「驚嘆號」 / 法則48 重要案件在業務人生中最多出現一、兩次 / 法則49 別寄發「惡意電郵」 / 法則50 「體貼」靠的是「想像力」 / 法則51 利用「貼心電郵」減少回信 / 法則52 別寄「副本」給上司 / 法則53 絕對別用電郵罵人 / 法則54 「主旨」記得標明「動作」 / 法則55 別在週五傍晚傳送資料 / 法則56 只註明「請參考附檔」是偷懶的做法 / 法則57 建立電郵文章的資料庫 / 法則58 使用電話、傳真、文件等可節省對方時間的工具
第五章 在「現場」立刻就能用的事前準備＆文件
法則59 約訪前先將「目的」文書化 / 法則60 訪問顧客靠這五項「準備」 / 法則61 事前準備是為了因應「失敗」 / 法則62 認真工作以寫出「好報告」 / 法則63 仔細檢視每一天做的事 / 法則64 寫出客人能直接使用的企畫書 / 法則65 別在最後一刻熬夜趕工，要做就第一天做！
第六章 變成強大「業務團隊」的方法
法則66 讓「業務IQ」提高20％的辦法 / 法則67 指導人也有「法則」 / 法則68 別用「做法」結束 / 法則69 「詢問」靠的是「敏感」 / 法則70 多思考才能延長業務的生命 / 法則71 工作體力只能靠工作培養 / 法則72 「Life-Work-Balance」從桌面整理開始！
附錄 「戰略論」入門＆評估戰略理解力的測驗
「戰略論」入門 / 評估戰略理解力的測驗
