內容簡介
銷售這一行飯似乎愈來愈難吃，競爭狀態史無前例的激烈，而國際競爭力量督促我們必須比以往做得更好。在部分產業中，第一個將產品送上市場的優勢，已從年、月縮短至星期。買主的談判能力與日遽增，獲知的訊息也較往日更為豐富。買主施加在所有業務人員身上的殺價壓力相當沈重，除非你的業務人員知道如何談判，否則你將蒙受損失，甚至銷售量下滑。價格壓力之大，正如同這句話：「除非你成功銷售一些東西，否則就等於一事無成。」不過，現在這句話已經不足以說明當前的困境。
因此我們應該說：除非你成功銷售一些東西，而且是在有獲利的前提下，否則就等於一事無成。」本書主題就是教導業務人員，如何在銷售的同時，獲取更高的利潤。
- 易懂實用的完整談判法則。
- 行文簡潔明快，案例引人入勝。
絕大多數談判的目標在於達成雙贏局面。想想看，若在你贏得每一次談判，同時也讓對方覺得獲勝的情況。這本書教你如何成為超級談判高手。讓你可以在每一回從談判桌起身時，很清楚自己贏得勝利，同時還有效地改善了你和買主之間的關係。羅傑．道森在書中提供業務員一些秘密武器，讓大家能輕鬆又迅速地達成雙贏目標。
此外，他也告訴業務員如何：
- 運用施壓手段掌控談判局面
- 不要以為價格一定是對方的最重要考量
- 提出比自己預期中更高的要求
- 和不同文化背景的人談判
- 掌控談判情勢的九大要素
- 分析對手性格類型以及如何與他們應對
- 掌握二十四個絕對成交策略
《絕對成交！》不是一本乏味或充斥枯燥理論的書，也不是一本教你如何耍手段、用伎倆欺騙他人的手冊。這是一本寫給業務員，針對談判過程敘述最完整的書籍，幫助每一位業務員在銷售業績的表現上突飛猛進。
目錄
- 前言
除非你在有獲利的前提之下，成功地賣出一些東西，否則就等於一事無成。 - 第一部份：談判的重要性
- 第一章：新世紀銷售
- 第二章：雙贏的銷售談判
- 第三章：談判的遊戲規則
- 第二部份：初期銷售談判技巧
- 第四章：提出比你真正想要還要多的要求
- 第五章：對半法則
- 第六章：千萬別急著說好
- 第七章：表現出驚訝的反應
- 第八章：扮演一個勉為其難的業務員
- 第九章：把焦點集中在議題上
- 第十章：老虎鉗術
- 第三部分：中期談判技巧
- 第十一章：更高層的決策者
- 第十二章：避免對抗性的談判
- 第十三章：服務價值跌停板
- 第十四章：永遠不要承諾分擔差額
- 第十五章：燙手山芋
- 第十六章：交換條件
- 第四部份：後期談判技巧
- 第十七章：好人還是壞人
- 第十八章：鯨吞蠶食
- 第十九章：退讓的方式
- 第二十章：取消前一個議價
- 第二十一章：讓對方容易點頭的小技巧
- 第二十二章：撰擬合約
- 第五部分：為什麼金錢不如你想像的那麼重要
- 第二十三章：買方想付的更多，而非更少
- 第二十四章：比金錢更重要的東西
- 第二十五章：找出買方願意支付的價格第六部分：完成超級銷售談判的六大秘訣
- 第二十六章：銷售的四個階段
- 第二十七章：二十四種有力的成交策略
- 第二十八章：有問題的成交策略
- 第七部分：如何操控談判
- 第二十九章：談判動力
- 第三十章：耍心機的談判手法以及如何克服它！
- 第三十一章：和非美國人談判
- 第三十二章：壓力的談判手法
- 第三十三章：如何處理談判過程中出現的問題
- 第三十四章：如何應對生氣的對手
- 第八部分：認識其他談判者
- 第三十五章：建立你在談判時的氣勢
- 第三十六章：瞭解買主的性格
- 第三十七章：雙贏銷售談判
