業務人員成功銷售手冊

業務人員成功銷售的20堂課

　　如今，成功完成交易已經變得越來越困難了。熟悉網路的顧客可以透過網路搜尋，對你的產品資訊有相當程度的了解，因此，他們想從你身上得知的就不只是產品的基本資料或特色，而是你的產品能為他們做什麼、帶給他們什麼好處。

　　這是一本概要式的教戰手冊，包含按部就班的作戰計劃，教你學會聆聽並了解顧客的意見，以及如何針對顧客意見提出解決問題的銷售建議，讓你告別一味販售產品的老舊招式。著名的銷售訓練大師及作家琳達．理查森在本書中提出20堂你可以立即學會且上手的強效有用課程：

• 向顧客學習
• 擬定發問策略
• 深入調查需求
• 聆聽問題點
• 找出適當的解決之道
• 利用反對異議贏得生意
• 避免利用戰術性的成交技巧
• 有效發揮資源影響力
• 建立彼此的對談

　　你必須聆聽顧客的心聲，才能發掘他們獨特的需求。本書將告訴你如何成功地和精明顧客交易，致勝要訣不是透過你告訴他們什麼，而是取決於你是否能用心地傾聽顧客心聲，並且以令人信服的態度提出符合顧客生意上或個人需求的解決方案。擁有本書，你將輕鬆掌握 20個成功銷售的關鍵秘訣！

作者簡介

　　琳達．理查森（Linda Richardson）是全球知名的訓練顧問及作家。她除了在華頓商學院（Wharton School）講授教課外，還曾於富比士（Forbes）、國家商業（Nation’s Business）及其他多家國際知名媒體刊載專欄。同時她也曾經出版多本深具影響力的書籍，包括：《成交！！：贏得顧客心的對談式銷售》（Stop Telling, Start Selling）、《電話行銷術》（Selling by Phone）、《銷售訓練》（Sales Coaching）等等。

譯者簡介

　　施淑芳：國立政治大學廣告研究所畢，曾任職於奧美廣告公司行銷研究中心，譯有《200個行銷創意妙方》（合譯）、《絕對成交！Part 2》。

序

• 1.開啟對談
• 2.永遠處於準備狀態
• 3.磨亮你的關鍵性技巧
• 4.讓顧客成為開場白焦點
• 5.和顧客相處之道
• 6.適當的提出問題
• 7.展開發問策略
• 8.思考問題
• 9.建立更深入的必要性對談
• 10.專注於如何巧妙的發問
• 11.有效的傾聽
• 12.提出適當的訊息
• 13.評估競爭對手
• 14.利用反對意見向前邁進15.調查顧客反應
• 16.不要太早談判
• 17.將成交視為一個過程
• 18.有效發揮所有資源的影響力
• 19.完美無暇的貫徹後續行動
• 20.證實機會

結語：成功實踐