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銷售，實際上就是在抓這四個關鍵字：信賴感、需求、產品展示、成交。
本書以臧其超老師10多年國內外營銷實戰寶貴經驗為依託，幫助銷售人員悟出營銷本質，突破發展瓶頸，學到真正能運用於營銷實戰的策略與方法，為在一線戰鬥的銷售人員充實專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前後茫然無頭緒的心理，全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
前言
第1章 有備而來，銷售人員要修煉自我／００１
做銷售，先從喜歡銷售工作開始／００２
沒有自信先學會有自信／００５
熟練掌握產品知識是做好銷售的前提／００６
銷售實際上是一種自我的修煉過程／００９
銷售人員要帶著愛來賣產品／０１１
良好的體能才能把銷售做長久／０１４
第2章 方法得當，銷售才能更輕鬆／０１５
銷售需要練習一種本能和習慣／０１６
專注才能讓工作更高效／０１８
轉介紹能創造更穩定的業績／０２２
抓大客戶，讓業績突飛猛進／０２６
廣結善緣，才能滾動雪球／０２７
第3章 收集訊息，銷售必須有的放矢／０２９
訊息收集越全面，工作展開越輕鬆／０３０
掌握客戶需求，進入客戶內心世界／０３６
明確對方語言，掌握客戶背後需求／０３８
聆聽背後需求，實現資源連接／０４１
第4章 接觸公關，客戶分析是前提／０４３
銷售人員要學會先吃「好蘋果」／０４４
談判的關鍵點在於掌握客戶需求度／０４５
銷售公關前需要掌握客戶決策模式／０４８
大客戶銷售，要找對人、講對話／０５１
第5章 關係在哪裡，銷售在哪裡／０５３
人際關係需要主動出擊／０５４
人際關係是一種常來常往的感情互動／０５８
關係升溫來自彼此的「折磨」／０６２
第6章 銷售要學會賣好自己／０６６
說服別人最好的方法就是提高自己的身分／０６７
永遠不要先賣產品，而是先賣自己／０７１
銷售人員要善於製造故事／０７３
說話堅定往往更容易影響人／０７６
第7章 建立信賴感，與客戶連接／０７７
共同話題是建立信賴感的第一步／０７８
銷售人員必須常微笑、常點頭、常親和／０８１
銷售人員要學會在玩中成交／０８３
用讚美滿足客戶的自我需求／０８５
在聆聽中給客戶留下良好印象／０８７
彼此同頻率，與客戶打成一片／０９０
循序漸進建立信賴感／０９２
在電話中快速建立連接／０９８
第8章 塑造專家的權威與印象／１００
學會點中對方「要害」／１０１
打造一招致勝的殺手鐧／１０３
使用客戶見證標榜自己／１０５
第9章 分析客戶特點，掌握背後需求／１０７
不同追求方向，不同的溝通內容／１０８
不同思維方式，不同激勵策略／１１２
不同的訊息接收方式，不同的回應話術／１１６
不同性格特點，不同談話方式／１１８
第10章 透過問話掌握客戶精準需求／１２４
捕捉訊息，掌握客戶精準需求／１２５
用開放與封閉式問話，問出需求／１２７
用開放與封閉式問話，引導客戶成交／１３４
第11章 挖痛，讓客戶非買不可／１４５
銷售就是在挖痛處，給好處／１４６
每個人都在追求快樂，逃避痛苦／１５０
人不改變是痛苦不夠大／１５２
賣產品實際上是在撕傷口／１５６
關聯利益挖痛，引導客戶思維／１５８
挖痛需要循序漸進，逐步引導／１６３
深度挖痛，將問題呈現在客戶面前／１７４
掌握客戶關注點，有針對性挖痛／１７７
第12章 產品介紹，連接客戶需求／１７９
讓客戶為產品獨特賣點駐足／１８０
產品沒有最好，只有最合適／１８３
巧用FABE問話，讓客戶相信產品價值／１８６
第13章 解除異議，打敗競爭對手／１８９
打敗競爭對手先要瞭解競爭對手／１９０
反對意見是成交的一種信號／１９３
迴避爭論，掌握客戶異議的本意／１９５
解除異議，循序漸進嘗試成交／１９８
將客戶關注點引入到產品賣點上／２０３
學會講故事，讓客戶說服自我／２０８
套出真實理由，解決客戶拖拉問題／２１０
塑造產品價值，讓客戶感覺不到貴／２１２
客戶不滿的地方恰恰是銷售機會／２１６
瓦解對方異議，積極促成成交／２１９
第14章 銷售需要不失時機促成成交／２２４
銷售的一切努力最後都是為了導入成交／２２５
成交的關鍵在於自信、堅持、閉嘴／２２８
察言觀色，逮住最佳成交時機／２３２
成交在於引導客戶說服自己／２３５
