BIG POMELO SDN BHD (975540-X)
|
|
說到「業務員」，一般人對他們多半抱有「硬讓人買不想要的東西」、「油嘴滑舌、只會強迫推銷」等印象，實際上的確也有業務人員對自身的工作抱持這種想法。這樣的業務員不僅缺乏自覺，對客戶的態度也很隨便。在這種情況下，只會讓客戶溜走，業績自然無法進步，最後終究會成為被淘汰的差勁業務員。
作者以二十年來培育過Honda（本田）、Yakult（養樂多）等大型企業和各中小企業為數眾多的業務人員所累積的經驗，期許業務人員對於業務工作要有這是重要工作的充分自覺，並致力於以這份工作為榮；而「誠信」、「謀略」或資訊收集、匯整等能力，更可以說是日後走向超級業務員之路的決勝關鍵。
書中歸納出業務人員必備的三項基礎要點，包括拜訪客戶前的準備工作、推展業務的八大原則，以及情報資訊的管理和運用。接下來是實用的洽商技巧，傳授挑起客戶購買意願的九大要點，以及拓展銷售通路的方法。最後，則是期勉業務人員能在工作中自我成長，不斷接受挑戰。
作者簡介
野中英行（NONAKA HIDEYUKI）
出生於九州縣佐賀市。進入五十鈴（ISUZU）汽車服務後，於客服、業務部門在職中，便開始從事全國經銷商的員工教育訓練工作。之後自立門戶，從事各大企業的業務員與員工之在職教育訓練工作。
指導範圍廣闊、至今為止所指導過的企業超過1800家。這其中包括本田（HONDA）技研工業及其相關企業．經銷商、養樂多（Yakult）、相鐵ROSEN等知名企業，並獲至極大成果。
因提倡以「心念」為宗旨的MQC（Mind Quality Control＝意識改革＆心的品管）員工教育訓練法受到矚目，可說是在日本地區廣為人知、首屈一指的員工教育訓練專家。目前為綜合教育中心株式會社代表、振武館道場館長、經略心塾總監。
另著有《倍增業務力的最新服務戰略》等書。
前言
秉持「業務員」的自覺003
序章
正因為是「賣不出去的時代」，更要追究業務品質013
第一章基礎篇１這就是業務「基礎中的基礎」
業務的基本功很重要！
1.連理所當然的事也做不到，還可稱之為「業務」嗎？026
服裝儀容邋遢，不夠格當業務員
首先由服裝儀容評價印象
2.七大銷售工具，用錯反而會招致反效果031
連銷售工具都沒帶，別想獲得信賴
展示說明書是業務員仰賴的好夥伴
若不精心製作，對方根本不會看
3.拜訪客戶前先準備好這些就對了037
多做準備等於成功了一半
心態調適妥當與否影響當日成果
「情報好禮」最讓客戶欣喜
4.缺乏行動計畫的業務員無法生存041
不做「瞎矇型」業務員！跑業務講求科學化
5.發揮小小創意就能有別於與其他同業044
花點工夫讓名片強化自我印象
致贈傾注感謝之心的禮品
字醜沒關係，手寫書信會讓客戶更開心
第二章基礎篇２攻略與守成如何配套？
推展業務的八大原則
1.開發新客戶是業績成長的關鍵050
不開拓新客戶，客數的確會減少
快從「打混摸魚型」的職員變身吧
建議「拜訪五次」的理由
2.利用這種方法發掘潛力客戶吧055
潛力客戶無限多
數種方法配套運用，效果倍增
3.不要只拜訪一次就放棄058
不厭其煩地多次拜訪吧
這麼做就能突破客戶心防！
迅速解讀對方反應
製造再次拜訪機會的方法
如何進攻「養狗人家」
4.以有效的突擊式銷售接觸顧客065
第一步是考量到對方情況
選對時機容易進行拜訪
要進對方家門也有祕訣
5.正因為是突擊式銷售，更需要周密作戰070
強迫推銷只會被冷漠拒絕
這才是足以追求勝利的突擊式銷售作戰！
6.再次拜訪如何可以結案074
再次拜訪，就是關鍵時刻
這種情況再次拜訪，成交的可能性很高
再次造訪時，這麼出擊就對了
充分看準時機
7.以客戶管理較出高下078
先徹底「守成」，之後才能「出擊」
對於客戶，至死都不能放手
8.如何守住既定客戶083
與既定客戶時常保持接觸
如此展開客戶追蹤作戰吧
打造「滿意的客戶」
第三章基礎篇３唯有高敏感度的業務員可以存活
以情報管理較出高下
1.能自由運用情報者才是業務達人092
看出重要情報的方式
建立自己的資料庫
收集情報的場所就在這裡！
絕對不可錯過與潛力客戶相關的情報
2.輕鬆打理行政庶務096
能夠俐落處理行政庶務的才是業務達人
有聲有色的業務後援就是行政庶務
盡可能充分活用零碎的空檔時間
3.學好收款的基本技巧101
收款是初步完成銷售
收款的五大原則
經常檢核收款預定表的狀況
在緊急時刻展現決斷力
4.這種公司、這種人、這種時候，就危險了！106
培養能事前洞燭機先的眼光
5.高明收受票據與支票的方法109
票據、支票的相關知識是業務員的必修科目
要小心收受票據
收到票據時要看哪些地方
把支票當成現金來處理
第四章「超級業務員」藉此較出高下
銷售成功的洽商技巧
1.充分了解顧客的心理114
營造讓顧客自然想要購買的氣氛
顧客為何要掏錢購買
看透客戶的內心！
2.解除對方戒心的接觸話術119
以此方法突破第一道關卡
要注意「最基本的禮儀」
3.以體驗式行銷促成結案125
如此一來便有八成的成功率
千萬別搞錯時機
讓商品自己說話
4.不要害怕顧客的拒絕與抗拒！129
先被拒絕之後，才能展開洽商
別被顧客耍得團團轉
靈活運用應酬話術
如果意氣用事就是敗將
5.讓洽商一氣呵成的結案技巧133
頂尖業務員的結案技巧高超
此時此刻，對方會有「購買意願」
善用結案話術
如果功虧一簣的話……
6.客訴問題處理得宜，才能贏得客戶信任138
藉由客訴處理加強信賴感
查明產生客訴的原因
高明處理客訴問題的重點
把客訴視為契機，在日後加以活用
7.根據客戶血型改變接待方式143
血型可以做為了解客戶性格的素材
8.擄獲女性顧客的技巧146
不向女性顧客進攻，就無法成功
9.練就具有說服力的話術152
不擅言辭的業務員真的就沒用嗎？
首先要能善於傾聽
想要有高明的說話技巧，有其竅門
說服力是業務推展的關鍵
第五章如今，時代追求的是「附加價值」
如何推展銷售通路
1.擺脫跑腿宿命！變身「有附加價值的業務員」162
「附加價值型業務」的時代已經來臨
銷售信賴感，就是通路活動
始終以共存共榮為基本原則！嚴禁強迫推銷
2.通路銷售才更需要開發新店家167
開發新店家是至高使命
以此方式來消除店家的不安
3.轉換想法，尋找新通路171
從慣性想法中蛻變吧
金脈就藏在意想不到之處
4.絕對不可錯失承接自前任業務員的客戶175
務必死守這層人際關係
高明做好承接作業的行動排程表
有必要提供比前任業務員更高滿意度的服務
第六章從工作中讓自己更加茁壯吧！
不斷自我修鍊的業務員才能有所成長
1.努力自我成長而不懈怠182
如何度過危機
最後能發揮的，還是自己的實力！
首先，就從小計畫開始
2.重新審視自己的生活186
首先，就從俐落地生活開始
以自我諮商輔導方式控制個人情緒
有效管理時間的關鍵
3.以自己的情報網絡來定高下191
小看情報威力的業務員太多了
拓展人脈，多讓別人認識你
大量活用書報雜誌的情報
報紙是身邊最好用的「情報寶庫」
4.唯有在工作中才能成長195
在工作之中才能有所成長
5.遇到障礙時，正是機會來了！198
打造可以超越障礙的心理支柱
朝向高目標展開行動，保證有所成長
秉持自我的「祈願」
「心念」才是成功的要件
