作者簡介
橋本和惠 Kazue Hashimoto
出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家,是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。
佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後,以陶藝家的身份製作作品之餘,因為偶然機緣,對本來只是兼差的銷售工作突然開竅,進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家,她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。
橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究,編出不管是怎樣的菜鳥銷售員,在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習,銷售額都會顯著提升。
橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程,不但受到廠商與店家的高度好評,來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》(日本實業出版社)。
座右銘是「銷售不是天分,而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額!」等,也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。
能賣會賣研究所HP ureru-ureru.com/
譯者簡介
林潔珏
東吳大學日文系畢業。喜歡拿著相機四處遊走獵取美景美食,也愛徜徉在書中的字裡行間,動靜皆宜。以將長年旅日心得與體驗和台灣朋友分享為職志,致力翻譯與寫作,目前為翻譯、日語學習、旅遊書籍、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆和「資深(?)住日人妻人母」。
譯作有《巨匠の宿》、《東京平價居酒屋》、《我的私房日本語:老師不教,日本人天天都用!》,著作《大東京吃喝玩樂全攻略》、《每天10分鐘,聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用!日本人天天說的生活日語》、《一比就通!名部落客WAWA的手指日語便利帳》等書。
對日本有興趣的朋友,也歡迎大家到如下網址分享我在日本的生活點滴。
WAWA的新家chiehchueh2.pixnet.net/blog
前言
談談銷售力
第1章 成功的的銷售員 賣光光的思維法則
法則1銷售員是商品競賽的最後一棒
法則2別一心想賣,傳達商品就好
法則3商品價值不等於商品知識
法則4不可以置入「自己的價值觀」
法則5銷售是越做越賣的實驗
法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
法則7在面臨瓶頸時,更要主張「我愛銷售」
專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來
第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質?
法則1若是具備了觀察力,光看就知道「誰會買」
法則2有錢人走路不一樣
法則3注意籃子、體形、服裝
法則4提著很多購物袋的客人,表示購買意願十足
法則5鞋跟的高度是品味的高度
法則6從膚色可猜出客人的興趣
法則7有時候付錢的人在店外
專欄2銷售專家的四要素
第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法
問題 為什麼會被客人跑掉?
法則1背對客人,也一樣賣出去的方法
法則2離開三公尺以上,鞠躬九十度
法則3用螃蟹的姿勢接近顧客
法則4站在相距二公尺的地方,觀察客人的反應。
法則5不要侵犯客人的私人領域
法則6「打招呼+三秒笑容」,讓客人願意聽你把話說完
法則7客人沒反應?那就先保持距離
法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」
法則9腰彎一點,可以提高銷售的機率
專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準
第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品
法則1不要一開口就講商品的事
法則2用提問來展開話題
法則3客人在意的事,不妨多問一點
法則4要用客人的「立場」來說明商品
法則5商品說明要從「掌握重點」開始
法則6用三十個字來說明商品
法則7要用「數字」來說明商品
法則8學搞笑藝人,使用「擬聲語」來說明商品
法則9傳達「使用前&使用後」變化的差距
法則10性別改變說明方法
專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師!
第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易
法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包
法則2即使賣不出去也不要責怪自己
法則3「預算上限÷2+α」=客人馬上會買的金額
法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙
法則5高興可以買,不安也可以買
法則6太貴?那就說明「價格的理由」
法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱
專欄5勿忘感謝之心
第6章
賣光光的銷售員獲得常客的方法
法則1擁有常客,可穩定店裡的銷售額
法則2發現客人「想要的」,而不是「需要的」
法則3再次確認客人的煩惱,是獲得常客的不二法門
法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
法則5 反應做得好,會吸引更多常客
法則6別讓客人把錢包收起來
後記 銷售力,給你好人生