|
|
以市場活動中消費者心理現象的產生、發展及其規律作為研究對象，向讀者介紹了市場營銷活動中的消費心理現象、消費者購買行為中的心理現象、消費心理活動的一般規律以及普通消費心理學原理在市場營銷活動中的具體應用。
本書在內容方面摒棄了工具書教條似的講解，用生動的案例，通俗易懂的語言闡述了日常生活中的購買歷程，以及整個歷程中不同階段的一系列心理活動，了解了這些心理活動則有助於企業以及營銷人員針對某一特定的時期把握住消費者心理，從而促成消費行為的產生。
前言 消費者憑什麽被你吸引
第1章 達成交易為什麽那麽難／００１
消費心理發生了哪些變化／００２
少花錢多辦事是普遍動機／０１０
什麽人願意花錢買存在感／０１４
給自己看還是給別人看／０１９
顧客需要絕對的尊重／０２２
慣性購買的習慣／０３０
不敢果斷成交會喪失機會／０３５
讀懂顧客消費心理的方法／０３８
第2章 如何抓住顧客的心理弱點／０４６
免費體驗戳中了哪根神經／０４７
IKEA讓顧客參與創建／０４８
日本牧場的稀有動物營銷／０４９
值得營銷人員思考／０５０
利用顧客的從眾心理／０５２
占便宜是一種心理感覺嗎／０５６
面子心理你需要注意什麽／０６０
怎麽利用逆反心理刺激購買／０６４
第3章 怎樣讓顧客保持購買的衝動／０６８
真金不怕火煉／０６９
三分餓，七分飽／０７２
更新換代，賺足眼球／０７６
關聯商品配套銷售／０８１
从高到低细分規格／０８５
第4章 如何正確引導顧客進行交易／０８８
巧用好奇心理吊起胃口／０８９
怎麽扮演好領路人角色／０９２
別讓消費者挑花了眼／０９６
打消疑慮，交易更容易／０９９
拒絕未必是真的不需要／１０３
適當製造一點成交壓力／１０８
第5章 宣傳如何擊中顧客的痛點／１１２
錯位、定位，哪個更有效／１１３
名牌誘惑，你抵擋得住嗎／１１８
樹一個顧客樂於模仿的榜樣／１２３
吃不到的葡萄才最甜／１２６
講好關於產品的故事／１３１
第6章 巧用推銷技巧打贏心理戰／１３７
貴與便宜哪個應該先說／１３８
不買空調就買點零食吧／１４３
巧用損益心理刺激購買慾望／１４５
消除戒備心理應如何讚美／１４９
利用同理心建立認同／１５３
不要碰觸顧客的心理底線／１５７
第7章 一句話抓住顧客的心理／１６１
理智型，看得見的實在和優惠／１６２
感覺型，我的真誠你看得見／１６６
外向型，覺得合適就買下／１６９
內向型，總是金口難開／１７２
果斷型，很有眼光、會選擇／１７６
猶豫型，機不可失、時不再來／１７９
第8章 如何利用環境達成交易／１８３
商品怎麽擺放是一門藝術／１８４
星巴克為什麽長盛不衰／１８７
怎麽打開消費者的聲色之心／１９０
營造良好的購物氣氛／１９３
第9章 價格中暗藏著哪些玄機／１９６
你不可不知的數字秘密／１９７
打折商品真的很便宜嗎／２０２
降價與漲價有著怎樣的規律／２０５
為何商品和配件總有一個貴／２１０
巧用化整為零，製造“減壓”心理／２１２
融入時尚元素／２１５
