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讓業務員成為顧客的事業夥伴
顧客和我們所處的情境其實差別不大。上班的時候，我們只想著如何讓老闆滿意，如何讓顧客滿意。同樣地，我們的顧客也在思考如何讓他的老闆滿意，讓他的顧客滿意。如果我們能幫助顧客解決他的問題，並讓他知道，那麼第一道阻力就化解了。
「顧客購買商品不是最終目的，而是以購買商品為手段，達成其他目的。」這項貫穿全書的觀念徹底顛覆傳統的銷售思維，並由此延伸出顧客「為什麼買」及「如何買」這兩大議題。顧客不可能直接告訴我們「為什麼」及「如何」進行採購，但作者比爾．史汀耐特提供了許多實用的模式和對話切入點，讓讀者可以運用這些層層發展的模式及提問技巧，輕鬆地洞悉顧客的思考方式和行為模式，並進一步成為顧客的事業夥伴，共同創造雙贏佳績！
本書特色
1.觀點新穎：作者不從業務員的角度出發，告訴讀者達成銷售目的的各種技倆；而是要求業務員站在顧客的立場，也就是先從「心理學」的角度探討顧客「為什麼」及「如何」進行採購，再針對他們的需求進行銷售行為。
2.「模式」創新：作者在許多章節中，針對如何了解顧客的需求及企業目標、買方的行為驅動力、購買決策等議題設計了許多相關模式，讓讀者可以運用這些層層發展的模式，擬定適合自己客戶需求的圖表；同時，也可以讓自己在進行銷售行為時，能有更清楚的思路和應答方式。
作者簡介
比爾．史汀奈特（Bill Stinnett）
比爾、史汀奈特是「傑出銷售顧問公司」（Sales Excellence, Inc.）的創辦人兼總裁，知名的業務技巧訓練師及演說家；也是數項專利業務技巧的發明人。該公司的客戶包括奇異（GE）、微軟（Microsoft）、美國運通（American Express）等。
譯者簡介
褚耐安
台大歷史系畢業，台大哲學研究所碩士，曾任《中國時報》及《自立晚報》記者、編輯、編譯。現專事寫作及翻譯。
前 言
推薦序 哈佛企業管理顧問公司董事長 洪良浩
第一篇 顧客為什麼購買
第1章 顧客的想法
第2章 顧客的真正需求
第3章 顧客的價值觀與風險觀
第4章 企業價值的因果關係
第5章 顧客關係的價值
第二篇 顧客如何進行購買
第6章 銷售程序的新定義
第7章 剖析採購決策
第8章 購買程序的逆向工程
第9章 提升購買程序
第10章 加速採購程序
