《其實你不懂銷售心理學》的一切內容都是銷售行業會用到的技巧。
本書以心理學的角度,解析怎樣說才能把生意談成,讓營業代表的新人找到一套靈活的應對方程式;讓老手知道自己的毛病,重新為自己度身訂造一套向客戶行銷的手法。剖析各種客戶的深層心理、如何觀察客戶來將其分類,以至按不同的分類套用各自適用的技巧,以及面對客戶反對時的答辯論據。當中有助讀者融會貫通的理論,亦有適合現學現用的定型文,深入而不失務實。
手把手教導讀者,面對客人時何時進何時退都掌握自如,以達到事件功倍的效果。
作者簡介
靳會永
1972年3月15日出生
1990年至1994年期間服兵役於北京
1995年至2000年於河南省漯河市郾城電力公司就職,並於同年成立河南省澳嘉塗料公司,且在2002年於澳洲成立ROLEKR COATINGS AUSTRALIA PTY LDT。
他畢業於北京大學總裁研修班,白手興家的三年間已經擁有數億資產。現時兼任中國思維科學研究院副院長,對中西管理文化有過廣泛學習和思考,對當今市場經濟有自己獨特的見解。
第1章 銷售其實有門檻:你不可不知的銷售心理學定律
哈默定律:沒有壞買賣,只有蹩腳買賣人 022
梅菲定律:沒有不重要顧客,只有不恰當想法 024
首因效應:你的形象價值百萬 027
250定律:每位顧客背后站着250個人 030
蝴蝶效應:細節決定推銷成敗 034
麥吉爾定理:顧客用自己的方式看待服務 037
投射效應:與客戶保持心理同步 040
過度理由效應:按下顧客的心動鈕 044
登門檻效應:先得寸再進尺 048
心理距離效應:與客戶交往有個度 052
二八定律:推銷要懂得選擇與放棄 056
印刻效應:忠誠型客戶是推銷員最大的財富 058
第2章 銷售贏的是心態:銷售如此艱難,你要內心強大
樹立必勝的信心,踏上推銷的征程 064
拋開推銷的恐懼,打開客戶的大門 067
堅守固有的責任,付出全心的努力 069
激發成功的欲望,轉化前進的動力 071
鍛造堅韌的恆心,挖掘無限的潛能 074
喚醒憧憬的力量,摘取事業的桂冠 076
海納百川的胸懷,贏得客戶的信賴 079
第3章 要與客戶心連心:營造強大氣場,瞬間拉近心理距離
誠實是打動客戶心扉的敲門磚 084
笑容照亮所有人,為你帶來黃金 087
把客戶當上帝,心中始終裝着你的客戶 089
用熱情接近客戶,用誠實化解疑慮 091
真心實意為客戶服務就有奇跡發生 093
商務禮儀是客情關系的潤滑劑 094
學會感情投資,先交朋友后做生意 097
以感恩的態度做銷售,以感恩的心靈待客戶 099
第4章 曬曬客戶消費心理:先做客戶「知心」人,后做賺錢生意人
吃透客戶消費心理,生意才能滾滾來 104
發掘顧客的消費潛在需求並給予滿足 106
處處留心皆消費:洞察顧客的消費心理 109
消費流行是如何對客戶心理產生影響的 111
消費習俗是如何對客戶心理產生影響的 114
生活方式是如何對客戶心理產生影響的 117
第5章 客戶為什麼要掏錢:要想釣到魚,就要像魚一樣思考
想讓客戶掏錢,先要瞭解客戶的購買動機 120
考察客戶的購買行為,控制客戶的動機 122
瞭解客戶的購買需求,踏出銷售的第一步 125
購買有徵兆:抓住客戶有意購買的時機 127
設定客戶購買的需求值,給客戶一顆定心丸 130
根據特定環境創造購買需求促進銷售 132
性價比是客戶選購商品的重要指標 134
沒有錯買的:客戶喜歡買「值得買」的東西 136
低價生意冷:並非價格越低客戶越喜歡 138
第6章 一把鑰匙開一把鎖:知己知彼,對症下藥各個擊破
涉水要懂水性,推銷要摸清客戶的脾性 142
面對猶豫型的客戶,要保持足夠的耐心 144
面對技術型客戶,要變身專家顧問 146
面對忠厚老實型客戶,要做到以誠相待 148
面對自命不凡型客戶,要順著他的意願 150
面對誇耀財富型客戶,要照顧他們的面子 151
面對兢明嚴肅型客戶,以推銷自己為先 153
面對沉默寡言型可互,點燃其內心那把火 154
面對孩子脾氣型客戶,要表現出你的親切 156
第7章 姿勢里隱藏的心理奧秘:破譯客戶身體語言密碼
第8章 如何說客戶才會聽:絕妙口才把話說到對方心坎上
第9章 怎麼聽客戶才會買:80%的訂單要靠耳朵完成
第10章 客戶其實也有心理黑洞:抓住客戶軟肋讓客戶就范
第11章 當銷售遇上拒絕:見招拆招攻克客戶心理壁壘
第12章 別讓銷售毀在抱怨上:將心比心化干戈為玉帛
第13章 成交始於攻心:令人無法抗拒的銷售心理戰術
第14章 拿捏火候博弈有術:銷售就是心與心的較量
第15章 銷售其實有心機:銷售中不可不用的心理學詭計