永遠不要問客戶要不要,
而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。
作者簡介
陳安迪
新加坡大學經濟管理學碩士,兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管,在職期間有幸和吉拉德先生有過交流,在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。
第1個問題
世界第一名都在想什麼、做什麼,怎樣才能超過他們?
一、什麼信念使喬•吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員 /018
二、安德魯•卡內基在成為世界富豪之前做了什麼 /020
三、拳王阿里憑什麼爭霸世界 /024
四、推銷之神原一平為什麼連續十五年推銷業績全國第一 /028
五、梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密 /031
六、喬•吉拉德衣領上佩戴什麼樣的別針 /034
七、安東尼•羅賓每小時的演講費為什麼高達幾萬美金 /037
八、喬•吉拉德每天練習的七個基本動作 /039
第2個問題 到哪兒釣魚,什麼地方魚最多?
一、貼在喬•吉拉德辦公室門上的箴言 /044
二、美國前總統柯林頓的一萬張資料卡 /047
三、喬•吉拉德二五○推銷定律 /049
四、什麼樣的潛在顧客符合購買條件 /051
五、十在什麼情況下比一百大 /054
六、一句問話使你成為推銷高手 /056
七、3A級準客戶的七項特質 /059
八、喬•吉拉德成功介紹十大步驟 /064
第3個問題 一分鐘之內做什麼事情最有生產力?
一、第一句話,推銷詞應該注意的六個問題 /070
二、價值一千萬美元的三句話 /072
三、喬•吉拉德怎樣打電話 /075
四、尋找客戶抗拒理由的小技巧 /079
五、八個催熟劑主動引導客戶做決定 /081
六、熟練運用三個問題快速成交 /085
七、推銷高手具備的七項特質 /089
八、喬•吉拉德怎樣使用二選一法 /092
第4個問題 什麼樣的推銷才是完美無瑕令人難忘的?
一、喬•吉拉德用什麼方法培養顧客的忠誠度 /100
二、從推銷員到行家的十個專項訓練 /103
三、有效推銷的TDPPR公式 /107
四、喬•吉拉德初訪客戶前做哪些準備 /111
五、成功介紹產品三點式 /114
六、怎樣做客戶不會跟你討價還價 /119
七、什麼樣的服務才算完美 /121
第5個問題 我的服務跟其他推銷員有什麼不同?
一、喬•吉拉德一年寄出的十六萬八千張卡片 /128
二、用什麼好辦法能把客戶逗樂 /131
三、喬•吉拉德怎樣接電話 /134
四、喬•吉拉德有效利用時間的六個原則 /137
五、喬•吉拉德怎樣消除客戶的抗拒感 /140
六、算算你賣的產品到底有多少個好處 /142
七、巧妙答覆客戶反對理由的十二個原則 /144
八、如何用信函來傳達感激和敬意 /149
第6個問題 關鍵時刻做什麼才能迅速成交?
一、客戶成交信號三點式 /154
二、喬•吉拉德如何用汽車「綁架」客戶 /158
三、快樂至上的假設成交法 /161
四、條列式推銷說明清單 /163
五、神奇的七加一法則 /165
六、怎樣用合一架構法說服客戶 /167
七、客戶跟推銷員還價的十二種動機 /171
八、喬•吉拉德遇到「我會考慮一下」怎麼辦 /176
第7個問題 怎樣推銷才能比昨天多銷售一點?
一、喬•吉拉德怎樣用切蛋糕的方法做推銷 /186
二、喬•吉拉德為什麼和肖像畫談心 /189
三、齊藤竹之助如何成為全日本銷售業績第一名 /192
四、優秀推銷員需要養成哪些習慣 /194
五、催眠式銷售:讓客戶對你萬分信任 /198
六、喬•吉拉德對成功的定義 /202
七、喬•吉拉德怎樣增加每次的銷售額 /204
八、如何贏得老練客戶的尊敬 /206
第8個問題 客戶最關心的利益關鍵點是什麼?
一、客戶最想問的七個問題 /212
二、客戶對推銷員言行舉止的二十四種期望 /216
三、客戶異議背後的七種潛在要求 /220
四、什麼是客戶心中的「櫻桃樹」 /225
五、NEADS聊天模式 /228
六、客戶對推銷員最大的抱怨是什麼 /231
七、客戶最想聽哪些話 /233
八、如何讓客戶陶醉在你的產品中 /236
第9個問題 怎樣把自己打造成攻無不克的推銷巨人?
一、百分之六十的顧客成交前會拒絕四次 /244
二、保險教父弗蘭克•貝特格的忠告 /247
三、推銷員著裝依據什麼樣的標準 /249
四、喬•吉拉德處理拒絕的十四個法則 /253
五、喬•吉拉德怎樣推銷自己 /258
六、成功者必備的十六項人格特質 /261
七、推銷員的頭等大事是什麼 /264
八、推銷員A為什麼比推銷員B優秀 /268
第10個問題 怎樣做才能成為客戶的免費私人秘書?
一、哈威•麥凱六十六個最重要的客戶背景資料 /274
二、怎樣讓你的客戶有面子 /277
三、喬•吉拉德怎樣傾聽客戶的意見 /280
四、四種讓客戶快速接納你的方法 /285
五、梅琳凱給推銷員的忠告 /290
六、怎樣做好客戶的私人秘書 /292
七、推銷員要掌握的六種最新資訊 /294
八、醫生與推銷員的三個區別 /297