作者簡介
榎本博之
生於東京都墨田區,經營顧問事務所「AZURITE」。中央大學商學部畢業後,進入大型食品超市LIFE CORPORATION株式會社,負責青果部門業務。之後取得「中小企業經營顧問」資格,獨立開業,為食品超市、零售業、服務業的賣場規劃、銷售革新提供建言。並在《日經MJ》連載「打造店鋪」專欄,同時經常為《食品商業》、《商業界》等雜誌撰寫文章。
著有《馬上能賺錢的「50門熱門生意」》(小社刊,合著)。
譯者簡介
鍾嘉惠
政大歷史系畢業。對日本文化深感興趣,目前專職從事日文翻譯。譯作有「小學五年級生」、「送行者~禮儀師的樂章」、「哲學的教室」等。
【前言】 驚喜和刺激的「購物體驗」,是賣場優勢
【第1章】 改變購物流程!網購的12個衝擊
‧現在的白領,是二十年後的網路主要使用者
‧實體店鋪,淪為網購商店的展示場
‧在網路上就能比價,當然沒必要去實體店家
‧亞馬遜的小眾客群,才是他們賺錢的秘密
‧免運和多品項,是網路購物的潛在危機
‧網購便利優勢,打趴實體通路
‧網路開店門檻低,帶來數位產業新商機
‧挑出最佳「品質」的網購新服務
‧群眾募資找資金,開店夢想沒這麼難
‧發展健全的後台系統,有利中小企業
‧網路商店從輔助的角色,成為主角
高齡化、少子化,讓方便的網路商店更加活躍
【第2章】 必學這6招!打造「高來客率」的實體店面
‧大多數小店,達不到存活的市佔率6%標準
‧高回客率還是高購買率?廠商和店家目的不同
‧讓批發商自己規劃貨架陳列,增加變化
‧小店省時方便,大賣場選擇眾多,各有長處
‧只靠打折降價吸引客人的店,絕對撐不久
‧感動、體驗和獨特性,是現代人對實體店鋪的要求
【第3章】 瞬間吸睛的店舖陳列術
‧打造三秒鐘內,讓客人走進來的文宣廣告
‧寬闊、透明的店面,讓顧客很想看一看
‧招牌不是高又大就好,得看店面位置決定
‧善用不同顏色的暗示力量,增加商品辨識度
‧溫暖、明亮的照明,給顧客愉快的氣氛
‧整潔的環境,是客人想再度光臨的要素
【第4章】 這樣做!創造有人流的賣場
‧讓客人開心的大採購,是規劃的基本原則
‧主通道路線和牆面陳列,決定顧客待的時間
‧牆面陳列暢銷商品,吸引客人走遍店內
‧寬敞通道和高天花板,打造親切的賣場氣氛
‧客人的移動路線愈長愈好,工作人員則相反
‧單一通道,客人動線簡單明瞭又方便購買
‧賣場四大吸引客人的商品區,在哪裡?
‧運用主力和特價商品,帶動常備商品的陳列秘訣
‧商品自動賣不停的陳列秘訣
‧維持賣場新鮮度,也要考慮老主顧的熟悉感
‧商品分類除了客人需求,也受到社會現象左右
‧陳列分區的最大難題,是商品種類的數量
‧貨架排面數量,以暢銷和促銷為優先
【第5章】 勸敗只要三秒!讓客人買不停的賣場陳列術
‧改變賣場的形象,就靠「陳列方式」
‧陳列就是一種高明的「勸敗」暗示
‧銷售穩定、常缺貨的商品,要馬上加排面數
‧陳列商品時,要注意四個「三」原則
‧陳列原則(1)清楚、明顯,一目瞭然
‧陳列原則(2)方便拿,好歸位
‧陳列原則(3)方便挑選和比較
‧從消費者身高和視線,找出賣場黃金帶
‧商品多點陳列,不斷提醒顧客「買我吧」
‧維持最少陳列量,讓消費者有「挑選」的樂趣
‧太完美的陳列,讓顧客不敢動手
‧高度新鮮感,是吸睛亮點
‧兩大基本陳列整理:階梯式和左右對稱
‧利用道具,提升陳列的份量
‧會賺錢的店家才知道的三個陳列小技巧
【第6章】 人會聚集在動態賣場
‧師傅現場製作的畫面,也能吸引顧客
‧吸引賣場人潮、打造熱鬧氣氛的三個要點
‧生活形態轉變,需求的商品種類也逐漸改變
‧銀髮族消費,在未來十年將成主流,
‧運用照明效果,凸顯商品並讓顧客回游
‧拿著購物籃,讓消費者更想「再逛一下」
‧收銀台前,是掏錢的最後決戰地
‧收銀台人員的應對,決定這家店的評價
‧顧客心中的合理價格,受到價值觀影響
‧一味降價,會讓價格帶縮小、利潤減少
‧百圓商店的單一標價,輕鬆計算買了多少
‧大賣場的比較式標價,方便挑選比價
‧購買率狂增三倍的方法
‧提高銷售額,賺錢店家從這兩方面下手
‧POP廣告的字體大小和顏色,要配合店內氣氛
‧廣告傳單上的商品,要陳列在賣場的吸睛角落
【第7章】 吸引顧客回流的祕訣,其實在賣場外
‧後場作業不該只讓少數員工負責
‧避免庫存太多,其實可以缺貨
‧若毛利率高,庫存反而成為銷售助力
‧削減商品種類,容易掉入單調化的「陷阱」
‧廁所也是極佳的宣傳地點,別漏掉
‧休息區,增加停留時間和來店率
‧停車場的方便度,也會影響來店意願
【第8章】 打造高回客率賣場,如何規劃?
‧打造在多樣商品中尋寶的樂趣
‧多種陳列方便比較、挑選,精準抓住顧客目光
‧利用單向動線,巧妙地引發顧客購買欲
‧讓銀髮族輕鬆選購、商品齊全的好鄰居
‧以低價吸引想撿便宜、隨時都想買的顧客