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這會是你上過最賺錢的一堂銷售課
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超級推銷員都是談判高手
對，我就是那個做推銷的
我在美國待了很多年，其中大部分時間，我是一名推銷員。
我不認為推銷是一份卑微的工作，相反，這份工作既讓我賺到了很多錢，同時也讓我認識很多朋友，以至於當我離開這份工作時，這些朋友還願意幫我解決各種問題。
所以，當任何新朋友問我，你是做什麼工作的時候。我會很自豪的說：「我是一名推銷員。對，就是做銷售的、到處拜訪的那一種。請收下我的名片吧。」
作為一名成功的推銷員，別人常問我的問題是：「嗨，瑞奇，你是怎麼說服顧客買你的東西？」
怎樣才能讓顧客購買你推銷的東西？我想這是每一個剛剛走上推銷之路的新手需要解決的問題。對於那些已經做了一段時間，卻依然不能讓自己和家人過上較為舒適的生活的同仁來說，如何解決這個問題更為迫切。
如果是推銷新手和那些尚不如意的推銷員問我，我總是很認真地反問他們：「你確信你是真的喜歡做一個推銷員嗎？」
如果你已經有較為舒適的生活，較為固定的職業，而且你本人也喜歡正在從事的工作，我顯然沒有理由說服你再去做一個推銷員。如果你對現實感到不滿意，窮困潦倒，或者是想找一件事情做來證明自己的價值，我建議你不妨作個推銷員。
從大學畢業開始做推銷員到現在，我已經做了十餘年的推銷工作。有了一個幸福的家庭：妻子瑞恩，兩個孩子西蒙和約翰；有了較為舒適的生活和豐厚的收入；在我所居住的社區，我是受人尊重的公眾人物。這一切都和我正在從事的推銷工作有關。還有更為重要的一點：顧客對我推銷的產品和提供的服務的滿意度讓我有一種成就感：我確實是在做有意義的事情。
特別是當完成了一次極富挑戰性的推銷後，我都會對自己說：「我是最棒的，沒有人能夠替代我！」我從內心裡喜歡做一個推銷員，而且我也確實實現了要做一個超級推銷員的夢想。
但得到這些東西並不是一件容易的事情，很多人都認為好像做一個推銷員很容易，只要能說會道，把東西賣給顧客就行了。這話只是說對了一半，人人都能做推銷員，但要成為一個優秀的推銷員，決非易事。美國管理協會曾經做過一個調查，一個超級推銷員的業績是一般推銷員的三百倍，而企業的八十％的銷售業績是由二十％的推銷員完成的。
我認識很多超級推銷員：喬．吉拉德、西尼．弗里曼、唐納德．傑克森，他們的經歷表明在他們驚人的業績背後是他們付出了別人難以想像的精力和心血。我在書中也想告訴你的是：我確實是花了很多精力，吃了很多苦頭才能夠非常「輕鬆」把產品推銷給顧客。
我看過一些關於推銷技巧方面的書，書裡大多是告訴推銷員為了把東西推銷給顧客而要採取的技巧。
確實一個推銷員應該掌握推銷的技巧，推銷技巧在推銷中發揮著非常關鍵的作用。但我認為這還不夠，而且如果腦子裡光想著一些技巧，不顧其他，甚至會適得其反。想像一下你千方百計把一個劣質產品賣給顧客而得到一筆不菲的收益，後果會是什麼？倒楣的不僅是顧客，還有你自己，還有推銷員這一職業的聲譽。
比技巧更重要的是品質。回想自己的推銷生涯，我並不覺得做一個推銷員需要一些特別的品質，誠實、自信、樂觀、堅韌……要在任何一個職業裡成為頂尖的高手，這些品質似乎都不能缺，你見過一個不誠實的好老師嗎？或者是一個自卑的棒球好手？或者是一個懦弱的成功經理人？作為推銷員我同樣希望我的顧客也是這樣的人，把東西賣給一個被認為是騙子的人總是一件令人不愉快的事情。因此這些品質不是當你要做推銷員的時候才需要具有的，在這一點上我要感謝我的父母，他們對我的教育使我少走了很多彎路。
一些推銷員告訴我他們拿起電話聯繫顧客時內心總是會產生恐懼感，我會建議他們回想一下自己的成長經歷，找到癥結才能有效地解決問題。如果只是一味的對自己說「不要怕」，效果並不理想。
在這本書裡我將向你提供一些關於我本人的經歷以及一些推銷經驗，這對那些推銷新手和不如意的同業會有所幫助，也多少能回答我在開頭提出的那個問題。如果再碰到有人問我這個問題，我會對他說：「你得看看我寫的那本書。」
是的，如果想做一個超級推銷員，你得看看這本書。我相信，這會是你上過的最賺錢的一堂銷售課！
作者簡介
瑞奇
師從喬．吉拉德，現為資深職業銷售培訓師，曾為多家跨過企業、銷售公司提供過培訓和支援服務，同時是一位極具影響力的「 銷售冠軍」。
第一章 我是最偉大的推銷員
布魯金斯學會的啟示 020
消除自信的障礙：恐懼 025
演講會令人自信無比 030
相信並使用你推銷的產品 035
擺脫「我不行」的枷鎖 039
第二章 誠實就是你的資本
兩個關於誠實的故事 046
沒有任何產品是完美的 051
欺騙將會失去更多 056
靠誠實取勝競爭對手 061
誠實也要講究技巧 067
第三章 如何打動這個世界
熱愛你的推銷事業 074
我聽過的最好的故事 078
訓練可以幫你得到熱情 083
不要吝嗇你的微笑 088
第四章 戰無不勝的秘訣
像柏德一樣投籃 094
你真的是Loser嗎？ 099
不要輸在尋找藉口上 104
再堅持一下又何妨 108
還要學會開動腦筋 114
第五章 讓你的好習慣多起來
「點金石」的啟示 120
壞習慣會讓你賺不到錢 124
恐懼和獎勵，兩個原動力 130
一些行之有效的方法 135
參加五點鐘俱樂部 139
第六章 你從哪裡尋找客戶？
從陌生拜訪開始嗎？ 146
從老顧客那裡尋找潛在顧客 150
編織你的客戶資訊網 154
不可缺少的顧客資料卡 159
第七章 使用推銷的黃金法則
必須讓顧客喜歡你 166
不同客戶，不同對待 171
變色龍是我的老師 176
傾聽對方，得到更多 179
能說但不要總說 186
第八章 超級推銷員都是談判高手
控制是關鍵技術 194
提高自己的期望值 198
佔據主動的最簡單方法 203
不要被價格所擊敗 207
是談判，不是爭論 213
第九章 解決讓你頭疼的問題
「異議」並不是件壞事 220
提前做好預防工作 224
找到「異議」背後的主因 229
障礙會為你指明方向 234
應對「再考慮」的戰術 240
我經常碰到的六句話 245
第十章 「closer」之王的法則
「closer」法則之一：我設想已經成交 254
「closer」法則之二：正確識別「成交」信號 259
「closer」法則之三：果斷成交 264
「closer」法則之四：讓顧客行動起來 270
「closer」法則之五：推銷適可而止 274
「closer」法則之六：(女閒)熟的成交技巧 280
後記 創造奇蹟，你準備好了嗎？ 287
附贈： 七天銷售氣場修成指南 292
附贈： 二十二句幫你成功的推銷金句 298
