|
|
史無前例的突破！破解超級業務員的成功方程式！
3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器：
★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
★ 了解銷售週期，帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
★ 用故事連上顧客的大腦印象，別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例
每個人遇到業務員時，總會充滿懷疑、言不由衷
而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……
想想我們「被人推銷」時，無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大，你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧？
這正是傳統業務手法當前遇到的困境。
如果離開「對人賣產品」的業務員領域，本書揭穿了銷售業界沒看清的真相，例如：
※現在傑出的學科老師（賣知識），不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。
※從餐廳到店面的優秀前場人員（賣服務），現在不只要轉送店內提供的內容而已，他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。
和以上創新相反的，銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是：
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。
請注意：當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時，交易的可能性也將因此被理性延遲－－就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。
好業務會怎麼做，避開客戶防衛心？──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧！
從神經科學領域重大發現出擊！徹底顛覆你的業務舊思維：
※過去的銷售業總以為：
．跟一家公司推銷，先找有決定權的人就對了！
．你是問題解決專家，而客戶正等著被你的產品「拯救」
．客戶不買單，是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多，所以「推不動」……
以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設，將在本書被徹底打破！
當前很多績效優異的業務人員，總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係，而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。
但事實上，觀察他們的業務互動過程中，他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。
挑戰以往被廣泛接受的銷售典範，本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟（每個業務員都該準備，並勤加練習）：
1.「我是誰」故事
2.「我代表誰」故事
3.「我幫助過誰」故事
曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可．伯斯沃斯（Michael Bosworth）與資深業務主管班．佐登（Ben Zoldan），綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現，發展嶄新的「3個故事」業務模式，幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式，並影響更多顧客進行成功交易。
別再談論產品規格了；
請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事－－
．運用有效的故事架構，讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
．建立個人的故事清單，運用於銷售週期。
．對一家公司推銷，先求影響中層或基層的「使用經理」，再由下而上影響最高採購決策者。
．別再當「客戶問題解決者」，先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。
作者簡介
麥可．伯斯沃斯 Michael Bosworth
兩家銷售訓練公司的創辦人，分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」，同時是一家創投公司合夥人，也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作，包括著名的銷售經典：《贏在成交》（Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets）以及《攻心式銷售》（Customer Centric Selling）。
他畢業於加州州立理工大學波莫那分校（California State Polytechnic University)，他的銷售經驗始於全錄公司，在1980年調升為全美區域銷售經理。
班．佐登 Ben Zoldan
畢業於加州大學聖巴巴拉分校，他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前，他是一名頂尖業務員，也是資深的業務主管。本書兩位作者合作已超過10年，在全美共同訓練出的業務員無以數計。
這兩位作者共同創立的「故事領袖公司」（Story Leaders,LLC.），也是一間協助改善全美企業業務員績效的著名顧問公司。
譯者簡介
許瀞予
現為自由譯者，譯著有《心理學家爸爸這樣啟蒙！》、《為什麼他和她買的不一樣？》等。
序言
從女兒柔依的歷史課說起
一般人在下購買決策時，大腦思考並非靠理性，也不合邏輯。進一步來看，對客戶「提出問題」─也就是我們以前要業務員做的事，並不是一種能產生連結或具說服力的有效方法。事實上，這種提問方式反而會產生反效果。
第1章
被約翰立刻擊敗的過時銷售法則
……他們擁有一種「讓人上癮」的能力，一種與顧客建立情感連結的能力。銷售過程中，他們不一定會運用我們的方法。他們做的事與一般人不同……
第2章
我們從不知道顧客怎麼想
身為業務員，專家總是教我們要協助顧客利用邏輯思考做出決策，解決問題。但很奇怪的是，在銷售循環的某個時期，買方通常會停止所有購買動作，決定保持現狀。
第3章
成功超人會嚇跑平凡的顧客！
當客戶遇到業務員，他一定有被「推銷」的心理準備。基於之前與其他業務員交易的經驗，客戶的反應不外乎「留下來面對」、「逃走」或「完全沒有動作」。但只要你抓住機會，先展現脆弱，或許會超出客戶的預期，因此可能打破成見，完全接納你。
第4章
當大腦遇到故事
當我們聽到「很久很久以前…」或「我要說一個故事」；在無意識的狀態下，我們會告訴自己，「這只是一個故事，我不需做任何事，也不用決定任何事。我只要靜靜的聆聽、享受。」
第5章
建構一個好故事
我們應該把想傳達給消費者的觀念或想法由內而外的重整。最內層（為什麼）是信念。在你說故事前，你必須知道「為什麼要說這個故事？」
第6章
故事銷售的秘密
無論你想推銷的是想法、信念、觀點、產品或服務，目標全都一樣；影響他人相信你所相信的，這就是「銷售」。
第7章
不只是賣「訊息」－－敘述與照顧好你的故事
業務員不能只專注於問題或痛苦，而是應該對客戶的故事表現出真正的關心與好奇：他以前在哪？現在在哪？有什麼感覺？他以後想待在哪裡以及為什麼？藉由這種作法，業務員不只能深入了解客戶，也能與客戶建立連結，最後完成交
易。
第8章
同理心聆聽
銷售人員一心想解救客戶，卻反而讓客戶築起心牆。此外，在許多狀況下，銷售人員講的是對的。但「認為自己正確」也是一種聆聽障礙，讓買方與賣方處於對立狀態─如果你是對的，那另一方一定是錯的。
第9章
改變一群人：如何對企業團隊銷售？
重點在於只要有一位銷售人員影響「部落領導者」，就能傳播新想法。換言之，一名銷售人員就能撼動整個企業。
第10章
充滿「故事感」的銷售團隊
你的業務人員是誰？工作動力為何？背景是什麼？他們為什麼要這麼做？若要影響你的業務員，試著先以身作則，敘述你的故事，……如果你這麼做，不僅能與業務員建立關係，也示範了一種最有效的銷售模式，一種說故事的文化。
第11章
一場絕對值得的銷售冒險！
長久以來我們總是被要求診斷客戶問題，分析利弊，計算投資報酬率等。我們期望客戶能對這些左腦資訊產生回應，但結果總是不如預期。這種作法只是讓客戶更倒胃口。
