開口要、不為難的本事：不好意思開口？死纏爛打沒用？三大絕招讓人馬上答應你

　　作者海德．伊曼是英國年度最佳業務訓練師大獎得主，他最著名的「開口要」課程，協助客戶至少多賺了超過七千四百萬美元。不管在家裡或是在工作上，都超好用，網站上甚至拿他跟卡內基、賽斯高汀相提並論，讓他成了熱門的職涯顧問。

　　伊曼根據心理學與人類演化天性的研究發現，對人死纏爛打是沒用的，有三大絕招能幫你：
　　一、克服「開口要」的心理障礙
　　二、思維定型，太自負、或是講話鬼打牆的人，你能將計就計
　　三、把對方的障礙，變成你達成所願的墊腳石

　　絕招一：設定一個「架構」，引他到你要的情境
　　◎先替他找理由，他會自己說服自己
　　「可以請你幫個忙嗎？」（多數人都會回答：可以）
　　「我們碰個面好嗎？兩、三分鐘也行」
　　「你願意支持我的提案嗎？只要讓我告訴別人你支持我就可以。」

　　◎先難、後易，先任性、後理性：先獅子大開口，再提合理要求；或先提出差的選項，再給一個討喜的；千萬別問「要不要買？」，而是直說「貨要送哪裡。」

　　絕招二：善用人類的天性，他什麼都答應
　　◎用肢體傳達，比動口更有效：對人的右耳進言，最能聽進去；眼神若還接觸他更難說「不！」；還有，講話時記得把句尾聲調壓低，歐巴馬最會這一招。
　　◎利用群性：大家都這樣，他就不好意思反對：例如：「你朋友都買了，你呢？」

　　絕招三：利用大腦反射動作，讓他照做
　　◎大腦總是怕失去、總想立刻滿足：讓對方先買後付款，大腦立即滿足就買單了
　　◎擾亂大腦的慣性，他會照你的意思做反應：像是有些人只是習慣說「不」，你就大膽問：「為什麼不行？」

　　另外，在開口要求前，環境也能幫你做出暗示效果，例如軟椅子讓人有彈性，高椅子會拱他登高，讓他更慷慨；或是把菜單設計得厚重一點，會更有價值感。

　　但千萬記住！以下這些死纏爛打的方法，會傷害彼此關係，絕對不要嘗試：情感勒索：「如果你愛我，你應該……」對方要嘛直接拒絕，不然就勉強答應。無論哪一種，對你都不是好結果。
　　借勢：「執行長說，你要……」、「這不是我要的，是誰誰誰要的」常用這個方法，你說的話就越來越沒分量。
　　逼迫：「你必須」、「你應該」………最好改成「你或許可以」、「你大概會想……」，關鍵是，引誘對方自己做決定，會讓對方更樂於做到，且不會對你心生反感。

　　如果你不知道如何開口，就不知道好日子是什麼樣子！

　　這是一本你必須看三遍、十遍、一百遍，翻到爛的書，因為作者累積數十年經驗，幫你設想了所有「我怎麼開口要」、不為難的技巧，你一定可以找到最適合自己的方法，讓人一口答應！

各界推薦

　　利眾公關董事長　嚴曉翠    
　　超人氣職場部落客　馬克
　　暢銷書《重複的力量》作者　胡碩勻

　　．無論是個人還是企業，如果運用得當，可以徹底改變結局，獲得優異的成績。這東西就是有用！——總裁學院（Academy for Chief Executives）主席伯恩伯格（Robi Bernberg）

　　．成功從來就不是個人之功，向來都需要別人的合作與支持。獲得合作與支持最快速的捷徑，就是開口要求。關鍵在於：知道什麼時候要求、向誰開口。這本書不但清楚說明該向誰開口、該什麼時候提要求，還說明為什麼以及該怎麼做，真是一本很棒的書！——保時捷與寶馬汽車前總經理蓋斯克爾（Kevin Gaskell）

　　．有時候，人生若能有多一點影響力，一定會更有幫助，可惜，不是每個人都知道怎麼做。海德．伊曼以生動活潑地的方式，教你如何得到更多影響力。這本書綜合了方法以及背後的原因，也能讓你輕鬆掌握如何運用。——瑞汀大學（University of Reading）心理學系主任李黛爾（Patricia Riddell）

　　．令人折服的一本書，裡面有許多精闢洞見和實用建議，有助於在人生與事業中表現傑出。——瓦迪集團（Vardy Group of Companies）總裁瓦迪爵士（Sir Peter Vardy）

作者簡介

海德．伊曼（Haider Imam）

　　2007年，英國年度最佳業務訓練師大獎得主。

　　TAO Leadership企業顧問公司共同創辦人，協助企業決策者、頂尖團隊更有效地互動，同時提升影響力、領導力。

　　過去幾年，他和一些成長快速的英國公司或跨國品牌密切合作，例如歐特克（Autodesk）、EDF能源（EDF Energy）、愛爾蘭聯合銀行（Allied Irish Bank）、梅林娛樂（Merlin Entertainments）等等。

　　海德．伊曼籌劃的研討會、課程與活動別出心裁、具有挑戰性，同時能鼓舞人心。近幾年，客戶將超過7,400萬美元的投資利潤，直接歸功於和他的合作，因為他簡化傳統的做法，為他們帶來立竿見影的好成績。

譯者簡介

林奕伶

　　外文研究所畢業，曾任電視台國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯，現為自由譯者。

　　譯作有《訂價背後的心理學》、《現金為王的獲利模式》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《為什麼練習100分，結果50分？》、《我能猜到什麼會爆紅》、《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《哈佛人這樣學行銷》、《善意的力量》（以上皆為大是文化出版）。

推薦文一　凡事不好意思開口，人生不會快樂  嚴曉翠
推薦文二　只要開口要，就有機會  胡碩勻

前言　這樣「開口要」，你不會為難、他不會難為

第1章　大多數人害怕開口，於是平凡

第2章　開口，是有步驟和節奏的！

絕招一  設定一個「架構」，引他

第3章　「一致性」的奧妙
先替他找理由，他會自己說服自己

兩個步驟，先順水，再推舟
或者：得寸進尺，讓他乖乖說好
「可以請你幫個忙嗎？」
讓對方出點力，他會更「入戲」
「我們碰個面好嗎？兩、三分鐘也行」

第4章　運用「流暢感」
先難、後易，先任性、後理性

先給難的，再給簡單的
先提出差一點的，再給一個討喜的
先獅子大開口，再提合理要求
他說好後，你立刻加碼
到漢堡店開口說要買披薩？
提出三等級選項，他一定選中間的
使用前與使用後，永遠有效
你琅琅上口，他跟著點頭
書面提出要求時，字體要……

第5章　思維定型？將計就計！
他太自慢或鬼打牆，你如何化解

抱著他一定會同意的念力，再開口
謙虛請教：換做你，會怎麼做？
他想法鬼打牆時，這樣化解……

第6章　商場七大經典絕技
他為難之處，其實是你的墊腳石

把你的請求，變成他的好處
「如果我可以○○○，你願意△△△嗎？」—破解他的質疑
把風險拉高也是個辦法，然後……
三種技巧，讓「購買訊號」快速成交
別問「要不要？」，要問「貨要送哪裡？」
「你用現金還是信用卡付款？」
「一天只要一杯咖啡的錢」，很便宜吧？

絕招二  善用人類的「天性」，他什麼都答應

第7章　開口之前，用身體說話
善意用肢體傳達，比動口更有效

對著他的右耳進言，更聽得進去
你笑，全世界跟你一起笑
三、輕觸，小費、評價、消費額都提高
眼神還接觸？他很難說「不！」
不碰觸？那就再靠近一點
不要猶豫，把手伸出去
句尾聲調壓低，歐巴馬很會這一招
說話速度何時該快？何時該慢？

第8章　人天生愛連結
「互相」一下，否則「不夠意思」

先給再要
「不必覺得一定要，但是……」
多讚美，恭維永遠有效
「相信我，我是專業的」
辦公室生存術：約個人一起「互相吹捧」

第9章　利用群性
大家都這樣，他不好意思反對

「你朋友都買了，你呢？」
「按讚」：誰誰誰都加入了，我也不能落後
社會規範或禁忌，限制他們但不限制你
專家說，我這樣做就對了
「你說過的，那你現在想怎麼做？」
氣勢讓人聽你的，跟馴馬一樣

第10章  日常催眠技巧
讓他不知不覺之間說好

重複對方的用語或手勢
連續三個問題讓對方說「好」，再提你的要求

絕招三  利用大腦反射動作，讓他照做

第11章　先搶先贏、晚來變成零
大腦總是怕失去、總想立刻滿足

幫他付出，可以抵消損失的痛楚
珍本、限量，不想失去就得搶先
讓他知道「可能會損失」，就會馬上行動
日後的好處日後再說，先享受先贏
先買後付款，大腦立即滿足就買單了
對方要付錢時，別要他填一堆表格
免費試用，多半會繼續買下去
「預設選項」不同，結果就是四％∼八六％的差別

第12章　你不給、我偏要
唱反調與對付唱反調

你故意抽腿走人，他會急著要成交
「我知道你不同意我的看法，但是……」
「你還不夠資格……」，會強化對方的欲望

第13章　打破大腦慣性
擾亂他的慣性，他照你意思做反應

「我接下來十七‧五分鐘都有空」（挑起好奇心）
「你可以借我一百元的一半嗎？」（擾亂再重組）
提要求時，給一個理由
有些人只是習慣說不行，你就大膽問：「為什麼不行？」
人看見自己的倒影，會更誠實
更進一步，讓人在攝影機前承諾

第14章　環境暗示
利用「五感」，引他就範

談判公事包，文件越少越好
拱他登高，哄他更慷慨
給他含咖啡因飲品
拿在手裡有「份量」，越有價值感
軟椅子讓人有彈性
柑橘味道，讓人樂意打掃
樣品屋、試用品，讓他想要自己擁有

出招前  能看到這裡，你一定可以順利開口要

第15章　開口前先做這幾件事

第16章　自由混搭，你就變Ａ咖

第17章　三種常見開口方式，大大得罪人

第18章　開口之後，務必沉默

作者	海德‧伊曼
出版社	大是文化
图书书号/ISBN	9789865770297
出版日期	2014-04-29
开本
图书页数	256
图书装订	平裝
图书规格	21 / 單色印刷 / 普級
版次	初版
印张
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