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業務不能太老實

作者: 老實教主
出版社: 海鴿
出版日期: 2008-05-28
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市场价格: RM38.30
本店售价: RM33.70
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详细介绍 商品属性 商品标记
內容簡介

錢總是裝不進自己的口袋

  有一種人被稱為 「老實人」。他們雖然實在誠實,卻總是按部就班、循規蹈矩。他們因為不懂進退而吃虧,因為思維方式的單一而默默無聞。他們的人格絕對沒有缺陷,我們也不能將其作為貶低的對象。但是,他們很難在競爭激烈的社會中脫穎而出,總是在艱難地掙扎著前進。

  在銷售行業也有這樣一群老實人,他們規規矩矩跑業務,勤勤懇懇做銷售,卻總是沒有突出的業績。沒有好業績就沒有高收入,這是銷售行業盡人皆知的規則。這些老實的業務員眼睜睜地看著大把大把的鈔票被塞進了同行的口袋,而自己的口袋卻總是空空如也。沒有地位,賺不到錢,家裡人反對、朋友看不起,他們孤獨地在「貧困」線上掙扎。

  貧窮很容易使這些老實的業務員陷入惡性循環。沒有錢,就會只顧了為柴米油鹽操心,而無暇去考慮怎麼改變現狀;沒有錢,就不敢放棄手裡那塊小麵包,去追求更多更好的東西;沒有錢,就進不了有錢人的圈子,就只能在窮人堆裡混,沒有錢,就會情緒不佳,熱情不足,而一個沒有熱情的業務員是很難做出業績的。身居底層,便很難高瞻遠矚,於是他們總是錯過機會,一直都在仰望那些成功的銷售精英。

是什麼使其陷入了舉步維艱的小巷中?罪魁禍首就是他們的小巷思維。
某一個地區,有兩個報童在賣同一份報紙,兩人是競爭對手。
第一個報童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓門也響亮,可每天賣出的報紙並不是很多,而且還有減少的趨勢。

  第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣外,他還每天堅持去一些固定場合,到了就給大家分發報紙,過一會兒再來收錢。地方越跑越熟,報紙賣出去的也就越來越多,當然也會有些損耗,但很小。

  漸漸地,第二個報童的報紙賣得越來越多,第一個報童能賣出去的報紙也就越來越少,不得不另謀生路了。

  就是這種不知變通,讓老實的業務員漸漸陷入了貧窮的境地之中。他們比較願意用體力硬拼,而不肯用腦子去競爭。一個不會用腦子的業務員,是永遠無法創下大業績的,當然,他也很難走出貧窮的境地。

真正的財富不是口袋裡有多少錢,而是腦袋裡有多少東西。

  腦袋就是一個人的想法、觀念的集合體,想要使口袋有錢,一定要先讓你有一個富有的腦袋。因為一個人貧窮,不只是口袋貧窮,更重要的是其腦袋貧窮。想法決定你的一生,只有先有了富有的想法,才能讓生活更加富有。

  不會用腦子的業務員,是永遠無法創下大業績的,當然,他也很難走出貧窮的境地。

本書特色

  ■   你永遠要相信,在業務的世界裡,絕不是「一份耕耘、一份收穫」那麼簡單。
  老實的業務員就是那些按部就班,不知變通、不會用腦子做銷售的人。這就是本書中對「老實的業務員」的定位。他們勤勤懇懇,卻因為不知變通而處處碰壁;他們實實在在,卻因為不懂爭利而容易吃虧;他們做夢都想著拿大訂單,卻因為思維方式的僵化、生存手段的缺乏而無法在競爭激烈的銷售領域立足。

  ■   一個業務員要成功,必須要學會用腦拿訂單,而不僅僅是靠體力和汗水。
  「做業務不能太老實」並不是暗示業務員在銷售中要隱瞞,要欺騙,恰恰相反,我們肯定老實業務員的誠實品德,只是告訴他們在做銷售時要靈活機動,不能循規蹈矩,一成不變。

  ■   只有無法改變的窮腦袋,沒有無法改變的窮口袋!
  對於老實的業務員來說,現在他們首要解決的問題是:轉變觀念,突破僵化的思維方式。

銷售技巧並不是放之四海而皆通的規則。如果在沒有轉變觀念之前讓老實人學習技巧,那些技巧很有可能會成為他們的囚牢。

作者簡介

老實教主(又名水中魚)

  中文碩士。畢業後曾在大學任教多年,1994年開始投身於文化事業,堅持從事文學創作,現為專欄作家。愛好旅遊、閱讀,在人生勵志與智慧啟迪方面深有研究,著有多部文學作品與勵志書籍。2007年5月出版《你為什麼吃不開》,受到廣大讀者的喜愛與青睞。


目錄

序:不是說一份耕耘一份收穫嗎?

第一章:業務員太老實等於缺業績
錢總是裝不進自己的口袋
為找不到客戶而苦惱
沒有人際網,到處搞突擊
被壓力壓彎了腰
「煮熟的鴨子」飛了
經常被拒絕
害怕敲響顧客的門
被人看不起
軟弱可欺
只有客戶沒有朋友
「混」了多年還只是個底層業務員
沒信心,覺得自己不是幹推銷的料
灰心絕望、焦躁不安
盲目模仿成功人士
抱怨環境和命運

第二章:業務太老實等於缺人脈
認為銷售的核心就是賣產品
不會自抬身價
不能讓客戶先成為朋友
喜新厭舊
不知道為下次推銷留後路
只顧自己搭橋,不會拆別人的橋
因小習慣丟了大單
因說話不得體失去潛力客戶
不拘「小節」
眼神就把客戶嚇跑了
儀表不周

第三章:業務太老實等於缺心計
不知搶佔先機
沒有自我保護意識
不能忍辱負重
被人拒絕太丟面子
不為自己留點生存空間
只知道埋頭苦幹
小客戶更容易攻下來
不懂滿足他人的需要
不會掩飾自己的情緒
把東西賣出去就萬事大吉了
價格越低越能吸引顧客
他已說不買,我就沒必要再堅持了
循規蹈矩地接近顧客
做事死板,不知道變換角度
不會選擇拜訪時機

第四章:業務太老實等於缺方法
做事不計後果
企圖一口吃成胖子
敲開門就直奔主題
喋喋不休,說個沒完
不瞭解客戶就去盲目「攻城」
從來不做銷售計畫
碰到什麼就做什麼
我並不重要,重要的是產品
不觀察就妄下結論
客戶對於我來說都一樣
過度推銷
在電話裡就開始推銷
一味地對自己的產品誇大其詞
說贏客戶就等於成交

第五章:業務太老實等於缺眼光
銷售是個不太光榮的職業
我就是個賣東西的
一心期待別人的認同
時常找錯對象
以貌取人
滿腦子都是即將到手的訂單
沒有業績是因為我運氣不濟
小單不拿,拿大單才過癮
能完成規定的業績就行

第六章:用腦銷售才是硬道理
相信自己能行
自己動腦思考
為成功找方法
從低迷中走出來
靈活主動地去爭取
建立好人緣
發揮自己的優勢
改變一成不變的推銷方式
制定自己的銷售計畫
激發客戶的購買欲
想盡辦法滿足客戶的需求
客戶到處都是
讓「守門員」變成你的盟友
拋開做銷售的恐懼
樹立必勝的競爭心理
能說還要會說
讓第一印象搶灘登陸
到什麼山唱什麼歌
業務員的高招:見招拆招
一心為顧客著想
關注顧客的反應
認真體察顧客的心
放長線,釣大魚
注意成交後的細節
爭取老客戶回頭
繼續發揚「誠實守信」的精神