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想要創造業績，你必須知道頂尖業務人員都知道的事！
1000名Top Sales大調查，為你掌握銷售的實況！
那些大老闆不知道的事
◎ 73％的業務員討厭做業務
◎ 業務員平均只花10％的上班時間做業務
◎ 89.9％的公司致力於「無效的會議」
◎ 業績越差的業務員越忙碌
◎ 業務部門依循著「二六二法則」，而非二八法則
那些頂尖業務員都知道的事
◎ 專業意識更勝於個人好惡
◎ 交通時間、冗長會議與文書處理占據太多時間
◎ 工作進度取決於客戶，要先一步預測對方的反應
◎ 說服力＝數字＋例子＋對比
◎ 有快樂的業務員，才有快樂的客戶、快樂的企業
作者簡介
橫田雅俊
頂尖業務員，同時也是頂尖業務員的推手。
生於日本長野縣。大學時主修設計，畢業後曾從事設計師工作，後改任外資公司ISO審查機構的業務員。在此期間開創「最年輕」「最短」「最高」各項紀錄，成為全球8國2300人當中的頂尖業務員。後來擔任東京總公司的業務經理，三年內使該機構成長為日本領先的ISO審查機構（單年登記案件數日本第一）。
之後設立針對業務工作的訓練顧問公司Carner Product，現任董事長。他否定理論主義、重視實踐，所規畫的業務實力分析∕業務策略規畫∕業務訓練等課程，都極獲好評。以「做能直接影響獲利的事」為信念，協助許多企業強化業務實力。
此外，他也主導成立日本全國性組織「Top Sales Link」，以培養業務員、讓頂尖業務員進行交流為目標。手上擁有超過1500名優秀業務員的銷售手法與祕訣資料庫，希望能幫助強化日本企業的業務實力。
Carner Product網站：www.carner.co.jp
譯者簡介
王中寧
文化大學韓語系畢。譯有《龍族》《還笑！我是超級單字書》《在巷底與熱烈人生面對面》《彩虹原理》等多部書籍。
前言 假如您的公司裡有一○○個頂尖業務員？
第一講
先從掌握現狀開始 數字告訴你公司的業務狀況
1 業務員實際進行銷售的時間，只占工作時間的一○％
2 為什麼培養不出業務人才？
3 為什麼大老闆什麼都不知道？
4 四個頂尖業務員裡面，就有三個不喜歡做業務
5 沒有值得尊敬的上司或前輩？
6 只有鈴木一朗的棒球隊，就是厲害嗎？
check！找出公司的問題點
第二講
學習頂尖業務員的行動模式○1 業績持續優異的業務員會盡量減少「無效行動」
1 越忙的業務員越賣不出東西！
2 消除會議中的「無效行動」
check！找出貴公司業務會議的問題點
3 消除約訪的「無效行動」
check！找出業務員約訪的問題點
4 消除業務手冊中的「無效內容」
check！找出處理客訴過程的問題點
第三講
學習頂尖業務員的行動模式○2 這就是頂尖業務員的工作技巧！
法則１ 速度 用超越對方預想的速度進行應對
法則２ 準備 進行商談前要徹底準備
法則３ 行動力 透過行動解決問題
法則４ 表達技巧 想傳達的東西，從結論開始講
法則５ 客觀的視角 不要因為對方的反應而患得患失
法則６ 清潔感 學會細心整理、打扮自己
法則７ 洞察力 看穿顧客反應背後的想法
法則８ 提問力 透過提問讓對方進行思考
法則９ 樂觀性 快速轉換心情
法則10 責任感 對數字負責到底的使命感
法則11 資訊力 光靠單打獨鬥，很難取得足夠的資訊
法則12 自信 對自己賣的東西要有信心
法則13 說服力 使用數字、例子、對比來說話
法則14 結案技巧 給予顧客購買的動機
法則15 自我管理能力 毫不鬆懈，堅持到底
第四講
統率團隊，培養人才 業務經理必備的七種技能
1 讓工作更順暢
check！你是否在打擊部下的士氣？
2 相互溝通
3 提問
4 讓業務員體會到成交的喜悅
5 時時意識到目標
6 達成目標就要開口稱讚
7 排除削磨幹勁的要素
第五講
以整體組織提升業務實力 強化業務實力的關鍵在「組織力」與「改革」
1 為什麼現在是強調「組織力」的時代？
2 以整體組織進行銷售的七大優點
3 打造「以組織集客的機制」
4 以整體組織進行「跟進潛在客戶」
check！對潛在客戶進行組織性的跟進工作
5 以整體組織「共享資訊」
check！成功進行資訊共享的重點清單
check！你的公司是否落伍了？
6 將問題點進行分類整理
7 從七個視角掌握本身公司的業務現狀
8 透過三個步驟，從第一線開始改革業務部門
9 召開「改革會議」
check！讓改革會議成功的七項法則
10 對接受挑戰者給予肯定
結語 堅持到底，永不放棄
