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如果銷售是場賽車，那麼，
AIDA（Attention，Interest，Desire，Action）理論，
只是油門、輪胎、引擎和方向盤，
真正的決勝關鍵，
是賽車手的駕駛經驗和判斷力，
也就是隱藏在AIDA背後的〔I．H．I〕法則。
如果你不懂這個道理，
就算學了一堆AIDA，業績也只會和口水成反比。
同樣是AIDA銷售話術，
公關專家的就是特別精準，戰無不勝，
差別只在於，
你是矇著眼亂槍打鳥，
而他們卻是運用〔I．H．I〕彈無虛發。
所有靠嘴巴打天下的行業，包括行銷、公關、銷售、理專、保險，甚至是仲介或命理師，都有一套不為人知的銷售祕笈，那就是〔I．H．I〕三點不露的銷售法則，只是有人用不同名詞包裝，有人則是每天在用但不自知；I是指自己、He是客戶、It代表產品。
有經驗的銷售員，都是經過〔I．H．I〕訓練的人，當他們在進行產品銷售時，當下必先精準的掌握〔I．H．I〕三者在該銷售過程的比重，而且因應不同客戶隨時調整他的I．H．I定位關係。例如當他不清楚消費者的需求，以及消費者擁有多少產品資訊值時，就等於在He值上（客戶）是零，就算他自己的Ｉ值和產品的IT值很高，在對客戶一無所知之下，他決不會浪費口水先做說明，或是矇著眼睛亂槍打鳥。
相反的，一堆搞不懂〔I．H．I〕法則的銷售員，甚至連自己的IT（產品）值也不夠高，就開始和消費者雞同鴨講，不但浪費時間，也間接趕走了消費者。
本書將透過實戰經驗與案例，告訴你，公關專家之所以能成為談判或銷售高手，祕訣就在於他們懂得將銷售的核心要素──〔I．H．I〕法則，活用在銷售行為模式上，也就是AIDA（Attention注意，Interest興趣，Desire慾望，Action行動）；因此，同樣是AIDA，同樣是運用AIDA來做行銷或銷售，公關專家的功力就是和你不一樣！
本書就像話術範例或武術招式的速成工具書，目的是讓許多從事行銷公關和銷售服務的朋友們，可以快速成交或談判成功。當你學會這套祕法，除非你想轉行或中了樂透不想再理客戶，否則，客戶就會像橡皮糖一樣，一直黏著你不放！
作者簡介
張潛
曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【攻心話術】，讓更多人了解如何運用說話技巧，讓客戶與訂單源源不絕，進而拓展自己的事業版圖。
著作：《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》。
作者序 公關專家﹝I．H．I﹞三點不露的銷售內幕
第一篇 緣故開發及陌生拜訪，關鍵在於Attention
01. 用名片引起注意，製造懸疑性及話題
02. 開場時只打一發子彈，鎖定單一焦點
03. 首次拜訪，絕不超過三分鐘
04. 找出或製造彼此共通點，和客戶聊天
05. 用〔甜甜圈〕法則，讓客戶有求於你
06. 「少量多次」提到產品優點，隱藏銷售意圖
07. 拜訪客戶時，絕不能說順道而來或沒事來坐坐
08. 電話拜訪時，用不同電話號碼來撥
09. 準備一些簡單問卷調查，讓客戶無法拒絕你
10. 從客戶身上的東西，開始找話題
11. 客戶使用同類型產品的經驗，是最好的情報
12. 假借朋友身分，找出KEYMAN
13. 絕不留名片給櫃台小姐
14. 別初見面就吹捧自己或公司
15. 首次洽談，先聊客戶的嗜好和興趣
第二篇 說明會及產品介紹，關鍵在於Interest
16. 找出吸引客戶的〔關鍵字〕
17. 說明會不能只是說明會
18. 簡報的時間愈短愈好
19. 不要在大街上做產品介紹
20. 有實物就不要看照片
21. 有數據就不要看圖表
22. 同樣的內容不要重覆說
23. 反問客戶，把球丟給他
24. 同意客戶的意見，讓他消除戒心
25. 製造LONG TERM MEMORY的事件
26. 列舉同類型產品，只比較一個焦點
27. 運用數字的魔力，為產品加分
28. 用高價或不二價，製造神祕感
29. 「對比成交法」：用不同條件對比，來突顯價值
30. 利用得獎紀錄來提升客戶的信任度
第三篇 強化客戶購買欲望及回答問題，關鍵在於Desire
31. 用倍數來「放大客戶的需求」
32. 用減法來「縮小客戶的選擇」
33. 用加法來「累計客戶的利益」
34. 用除法來「計算客戶的損失」
35. 客戶一直說「不」，你該怎麼說？
36. 如何套出客戶拒絕的真正原因？
37. 如何引導客戶自己說出答案？
38. 當客戶說「就是沒錢」該怎麼回答？
39. 客戶覺得「太貴」，絕對是認知的問題
40. 愈沉默的客戶，購買欲望愈強
41. 「軟性恐嚇」的銷售話術
42. 用適當沉默來引起客戶的焦慮
第四篇 追蹤客戶及即時促成，關鍵在於Action
43. 封殺客戶「再考慮一下」的成交法
44. 如何說，才有機會再做後續追蹤？
45. 後續追蹤應該要隔多久？怎麼說？
46. 對老客戶追單，要掩飾銷售意圖
47. 如何激發潛在客戶成交？
48. 如何創造緊張感，讓客戶重視你的追單？
49. 如果被客戶掛電話，該如何說話？
50. 倒數時間法的成交話術
51. 產品限量的促成話術
52. 產品優惠限制的促成話術
53. 讓客戶購買意願變成實際行動
54. 欲擒故縱的促成話術
55. 用「專案」讓客戶覺得受到特別待遇
附錄 客戶投訴及危機處理的TIPS
56. 客戶正氣頭上，該怎麼說？
57. 道歉也沒用時，如何轉移客戶的怒氣？
58. 用同理心和客戶站在一起
59. 如何搞清楚客戶問題背後的問題？
60. 在電話中，如何安撫客戶的投訴？
61. 避免說出惹火客戶的關鍵字
62. 虛設上級的說話技巧
63. 遇到無法回答的問題，該怎麼說？
64. 報錯價的時候，該怎麼說？
65. 消除客戶敵意的話術
66. 回報問題解決進度的說法
67. 挖東牆補西牆的解決法
68. 讓一步進二步的說話技巧
