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為什麼我們常聽到台商反映中國大陸市場比台灣還難做？為什麼我們看到許多台灣人在大陸市場開疆闢土多年後，卻鍛祤而歸？到底問題是出在哪裡？在中國市場做生意，越是貼近客戶端，也就越有機會掌握市場脈動。不過，歷經了十多年的通路開發，成功者當然為數不少，例如頂新康師傅已經成為大陸當地家喻戶曉的品牌；但是失敗的台商黯然退出市場者或繼續在大陸尋找機會者更是數以萬計。成敗的關鍵在於我們想得到的通路策略，因此，面對通路的開發，通路的經營與突破，仍然是台商最具挑戰的一步棋。所以本書分享作者豐富的多年行銷通路實務，希望能夠從不同的思維角度去提供現有台商在經營通路上一些不一樣的建議。期望台商能夠藉由再一次通路上的突破，創造出更好的佳績。
本書特色
◎作者多年豐富實戰經驗分享。
◎深入淺出的介紹中國市場行銷通路新商機。
◎清楚揭露策略行銷上的核心問題。
◎收錄豐富的經營實例，以圖文並茂生動解說。
作者簡介
范松清
【現職】
．中華民國企業經營管理顧問協會專業顧問
．台灣連鎖加盟促進協會專業講師
．大學院校企管系
．行銷流通系講師
【學歷】
．逢甲大學商學博士學位學程
．中興大學法學碩士
．中興大學經濟學士
【專業資格】
．中華民國企業經營管理顧問師
．中華民國門市服務乙級技術士
．行政院勞委會職訓局核定師資
．行政院「學界協助中小企業科技關懷計畫」認證專家
【經歷】
．曾任上市櫃公司董事長特助
．海外總經理、副總、執行顧問等10年實務經驗
．擔任經濟部商業司連鎖加盟人才專案計畫基層管理幹部認證評核委員
．家族企業診斷輔導專家，另著作《誰說富不過三代：家族企業蛻變八金鑰》乙書
李涵恕
【現職】
．台鹽股份有限公司中區營業處加盟事業業務負責人
．行政院勞委會職訓局中區職業訓練中心行銷專業講師
．中華民國外貿協會新竹辦事處專業講座
．大學院校銀保系、企管系、商務科技管理系講師∕客座教授
【學歷】
．國立中興大學法商學院企業管理學碩士（MBA）
．國立中興大學法商學院社會學學士
【專業資格】
．經濟部商業司連鎖加盟服務品質管理師認證合格
．行政院勞委會職訓局核定師資
．教育部核定師資
【經歷】
．投資大陸廣東東莞台商公司經營管理實務經驗20年以上
．國立、私立大學院校講師、客座等教學經驗10年以上
推薦序一 創新、專業與進取是突破通路創造市場的契機
推薦序二 為台商在中國市場通路策略把脈
推薦序三 尋找台商大陸市場通路的藍海
推薦序四 掌握通路接近顧客就是霸主
推薦序五 審慎、務實、商品同中求異 創造商機
自 序 創造台商通路策略新價值
Chapter1 揭開行銷通路序幕
通路觀念引導
通路基本結構
通路策略創新
進入中國大陸市場通路策略
Chapter2 行銷中國見真章
行銷前，您摸透市場了嗎？
您想得到的，在地人沒想過嗎？
行銷手法見出高手還是外行
中國大陸市場是極速供應鏈的競爭
Chapter3 成功市場行銷與通路突破
傳統行銷手法銳變
成功定位打造突破策略
市場是整合價值鏈之爭
Chapter4 通路商區域市場開發與管理
如何進行有效通路行銷策略
行銷策略規劃與組合技巧
卓越通路商的開發
如何管好區域市場
Chapter5 連鎖通路經營與管理 連鎖通路經營發展現況與機會
連鎖通路建置成功要素
連鎖通路合約管理
連鎖通路建店流程
Chapter6 成功門市銷售與服務管理
門市正確的服務技巧與管理觀念
詢問與促成技巧的掌握秘訣
處理顧客反對意見的方法
處理顧客抱怨的關鍵技巧
Chapter7 如何組建大陸銷售團隊
建立銷售團隊基本法則
選人與用人的方法技巧
激勵培訓團隊的必要手法
提昇銷售團隊業績秘訣
Chapter8 廣告與公關在中國的應用
廣告與公關打通通路任督二脈
在大陸如何進行有效的廣告
公關行銷實戰技巧
危機處理包裝事件行銷
Chapter9 訂單起飛與業績突破秘笈
成功訂單的必要條件
市場調查決定行銷成與敗
有效的顧客拜訪與推廣技巧
方案提交與締結訂單的秘訣
參考書目
附錄一 商業特許經營管理辦法
附錄二 兼論流通服務業智慧商店之發展與大陸通路輔導政策
