內容簡介
理財型商品日新月異，銷售及服務的方式也不斷變遷，銷售人員面對著繁多的產品資訊、來自同業與異業的競爭壓力、精明又多疑的消費者，更需要提升實力，強化銷售與行銷的技巧，才能創造業績，提升客戶的滿意度。
本書針對理財型商品及服務的特性，提出22條成功銷售的金律，讓理財專員、理財規劃顧問、壽險顧問、投資顧問等，在一對一的銷售情境中，克服重重障礙和低潮，創造扎實的客戶關係，獲得更豐厚的報酬。每一條金律皆包含明確的教戰策略，以及具體有效的執行方法，還包括銷售人員夢寐以求的實用技巧：
◆ 幫助潛在客戶克服4項恐懼心理
◆ 攻克目標市場的9項最有效策略
◆ 有效過濾潛在客戶的5個技巧
◆ 讓客戶點頭說「是」的10種溝通策略
◆ 從老客戶身上找到新業績的4個步驟
◆ 因應反對意見的5個妙計
◆ 讓成交數狂飆的6種致勝話術
作者簡介
詹姆斯．班森 James M. Benson
現任美國宏利金融集團（Manulife Financial Corporation）旗下恆康金融服務公司（John Hancock Financial Services）資深執行副總裁，主導保險及年金產品的銷售、行銷與通路。
作者從1968年起，開始在Pacific Mutual人壽保險公司從事業務、行銷及產品開發等工作，歷任多家金融及保險公司的高階主管，包括MetLife（大都會人壽）、New England Financial、GenAmerica Financial Corporation、Equitable companies、Equitable Life Assurance Society等。
保羅．卡拉西克 Paul Karasik
現任The Business Institute行銷企管顧問公司總裁，協助美國金融服務人員達成事業目標，已有18年以上的經驗。著有《甜蜜說服力》《講座行銷：理財服務的終極行銷指南》等6本商業經典著作。
作者身為美國講座領袖協會創始人，在北美地區各行銷專業會議及講座中演講，深受歡迎。
譯者簡介
戚瑞國
淡江大學美國研究所碩士，任國內主要財經媒體資深編譯十多年，負責國際金融新聞。譯作有《電訊狂潮》《散戶至上》等。
目錄
好評推薦
序
前言
金律1 掌控銷售過程
金律2 關注客戶，而非報酬
金律3 確立自己的使命
金律4 深耕目標市場
金律5 對產品有信心和熱情
金律6 別怕掉頭走人：吉姆的領悟
金律7 讓客戶有理由點頭說「是」
金律8 建立行銷的節奏
金律9 運用60–20–20法則
金律10 讓銷售的過程自動化
金律11 開啟周哈里之窗
金律12 行銷自己，建立專家形象
金律13 從老客戶身上創造新的業績
金律14 勤加演練溝通技巧
金律15 反對是購買的訊號
金律16 隨時準備成交！
金律17 做自己的業務經理
金律18 讓你的人脈動起來
金律19 塑造令人嚮往的願景
金律20 善用話術，成交更多
金律21 讓客戶都愛你
金律22 維持成功高能量
附錄
使命宣言範例
可以對潛在客戶提出的好問題
使業績狂飆的話術範例
