作者簡介
鄺錦賢博士
鄺錦賢博士從事企業培訓30多年。自2001年開始,鄺博士設立培訓公司,在中國大陸、香港及台灣為約90多家機構主持接近400項深受歡迎的談判課程及研討會。在擔任談判培訓顧問及導師之前,鄺博士任職香港中華煤氣培訓主管,並服務於香港地下鐵路、加拿大永明人壽保險(多倫多)、理工學院及森那美集團等。
鄺博士獲取香港中文大學工商管理學士及歷史碩士、英國伯明罕阿斯頓大學(Aston University)人事管理碩士,以及香港理工大學工商管理博士;除了接受大學教育,鄺博士亦曾於澳大利亞、加拿大及香港參加行政人員談判課程,不斷提升談判知識和技巧。鄺博士又積極研究跨國文化對商業談判的影響,他的專業培訓項目包括:談判及說服技巧、營銷談判、處理衝突和調解、在國內談判等。
除了為各大企業主持談判培訓,鄺博士亦從事談判教學工作。他於2011-15年擔任英國赫瑞-瓦特大學(Heriot-Watt University) MBA談判學兼任導師,現任職理工大學香港專上學院談判學兼任講師。
序一 .......................................................................................003
序二 .......................................................................................005
序三 .......................................................................................007
自序 .......................................................................................008
第一章 管控情緒化險.............................................................013
1.1 情緒陷阱.............................................................014
1.2 情緒要義.............................................................018
1.3 情緒管理.............................................................020
1.4 情緒自控...............................................................023
1.5 情緒他控.............................................................026
1.6 化解指罵.............................................................027
1.7 總結....................................................................028
第二章 轉對立為對話..............................................................029
2.1 聆聽是對話之本...................................................030
2.2 聽到負評時..........................................................031
2.3 被人出口攻擊時...................................................033
2.4 放慢節奏和減低聲浪............................................038
2.5 洗耳恭聽法則.......................................................040
2.6 友善溝通..............................................................042
2.7 處理異議步驟.......................................................048
2.8 共同解決問題.......................................................050
2.9 提問說服對方.......................................................051
2.10 友善說「不」......................................................053
2.11 尊重是靈丹...........................................................058
2.12 總結....................................................................059
第三章 說服力之妙用.............................................................061
3.1 說服的意義..........................................................062
3.2 說服的條件..........................................................063
3.3 總結....................................................................071
第四章 議價戰術分析.............................................................073
4.1 戰術的重要..........................................................074
4.2 議價戰術.............................................................075
4.3 總結.....................................................................084
第五章 議價戰術實踐.............................................................085
5.1 戰術案例..............................................................086
5.2 議價戰術分析.......................................................091
5.3 總結.....................................................................096
第六章 議價的是與非.............................................................097
6.1 有人喜歡議價.............................................. .....098
6.2 議價的原因..........................................................099
6.3 議價心理戰..........................................................101
6.4 議價練習..............................................................102
6.5 參考答案..............................................................104
6.6 總結.....................................................................111
第七章 談判精粹金句.............................................................113
總結 ...........................................................................134