IF定律～攻心說話聖經－公關談判專家不告訴你的攻心祕訣

　　談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就懂得如何公關或說服他人。

　　人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。

　　做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母的，要和自己的孩子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。

　　此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都取決於你的攻心能力。

　　從這個角度來看，懂不懂得〔攻心說話〕，是決定你人生成敗的關鍵。

　　在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，大部分的人都不希望別人知道他的需求。事實上，這些不為人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻進他的死穴，就能讓對方心服口服，否則，只靠聲音大或死纏爛打地詭辯，根本不算是〔說話高手〕或〔談判高手〕。

　　本書在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用，卻又不為人知的「攻心說話系統」：ＩＦ定律。美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。

　　其中，ＩＦ定律就是很多公關專家用來說服他人或談判致勝的最佳工具。到底什麼是「ＩＦ定律」？為何「ＩＦ定律」可以讓無數公關或談判專家立於不敗之地呢？本書將用深入淺出的介紹和案例，告訴您所有的答案。

作者簡介

羅毅

　　公關策略專家

　　曾任專欄作家、廣告公司企劃、企管顧問公司之策略總監，現為公關公司策略顧問。作者多年來專心致力於如何有效提高人際溝通，目前除了在民間社團中教授人際溝通學及語意策略外，亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。

　　著有【公關始終來自於人性】、【讓人無法ＮＯ的攻心說話術】及【第一次面試就成功】等書。

〔自序〕IF，是虛詞，也可以是事實 3

第一篇　認識「ＩＦ定律」 7
「ＩＦ定律」－美國公關專家的祕密武器 7
人人可用的「ＩＦ定律」公式 8
詐騙集團「履騙不敗」的祕密 9
烏鴉不一定是黑的 10
「ＩＦ定律」的隱性陷阱 11

第二篇　活用「ＩＦ定律」的故事 13
艾科卡靠「ＩＦ定律」救了克萊斯勒 13
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【魚販的早晚行銷學】 14
自己沒有蛋，不妨借別人的雞下蛋 14
別人逼你當「菜刀」時，你該怎麼說？ 15
道歉，也可以是談判籌碼 18
美女無用論－熱忱，是最好的證據 18
死話可以活說 20
專櫃小姐永遠不說的兩個字 22
醜妻懂「邏輯」說話策略 23
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【讓對方先亮出底牌】 24
你唬爛，我就莊孝維 24
印度洋的「二神國」 25
小氣律師的賤嘴功 26
馬克吐溫的〔折扣策略〕 26
逢人只說三分話 30
讓人一步，是為了進十步 31
會說話的人，不用「拍馬屁」 33
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【豬肉老闆的歪理】 35
毛遂的「以矛攻盾」自薦術 35
沒有「利益」，就別想讓人「轉彎」 36
老子不等於兒子 38
「棉裡針策略」｜避免正面衝突 39
「化整為零」攻心術，讓你多更多 40
反客為主，才能反敗為勝 41
殺人不見「血」的諷諫術 42
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【鞋子的壽命】 43
柴契爾夫人的「灌水策略」 43
勇於認錯，反而能「收買人心」 45
賣麵包，光是好吃還不夠 46
呂甥的「軟硬二把刀」 47
先拔掉他的「刺」，他才會聽你的 49
灌對迷湯，小卒也會變英雄 50

第三篇　活用「ＩＦ定律」的實戰策略 51
六種〔見人說人話〕的攻心法則 51
談判前，先選對「利益」模式 53
談判的意義在「解決問題」，而不是發洩情緒 53
說服別人時，要先做功課 54
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【米飯和沙子】 55
同樣一句話，不同說法就會有不同效果 55
問對問題，就能找出對方的「死穴」 56
有話直說的三個壞處 57
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【砍尾數和湊整數】 58
談判＝作戰，事前要做好情報蒐集 59
「對不起」的死義和活用 60
用「部分否定」策略來拒絕人 61
窮人和富人的釣魚啟示：凡事沒有標準答案 62
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【老闆跑路大拍賣】 63
〔攻心〕時，要學會「讀」無聲語言 63
成功說服的第一步：大家平起平坐 65
掌握「時機」，就能掌控主動權 66
損人不利己的說話大忌：批評他人 67
說話像打球，也有「遊戲規則」 68
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【同樣是抽煙，上帝有不同感受】 69
對方的態度，是自己的鏡子 69
「有什麼事嗎？」的問法，等於是驅趕客人 70
你的姿態及穿著，也會說話 72
有趣的開場白，是成功的一半 73

第四篇　「ＩＦ定律」是工具，掌握「人性」才是成功關鍵 75
財富長在耳朵上 75
不下馬的畜牲 78
會攻心的女人，不嘮叨 79
豬頭女記者 80
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【買東西也可以賺錢】 81
說錯一句，死無葬身之地 81
說話前，先看對方怎麼穿 84
有嘴無腦的女人，無災必有禍 85
「醜話」也要說得漂亮 88
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【澳客也有死穴】 89
人心是鎖，拿對鑰匙，就能攻佔他的心 89
用時間煮〔蛙〕的談判策略 90
在最後一刻逼對方簽約 92
先化解談判的壓力，才能避免雙輸 93
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【患得患失，就不能談判成功】 94
女人，是「公關高手」也是「公關殺手」 94
自誇無罪，但別讓人討厭 97
被人誤會，不要急著抓狂 98
在關鍵時刻「裝傻」，殺傷力最強 99
對主管或老闆，多說好話「有利無害」 100
◎〔ＩＦ〕黑盒子IF-WITS BOX－【隨隨便便的女服務生】 101
問對問題，人生才是彩色的 101
禍福無門，「笨嘴」自招 102
借別人的拳頭，打他自己的臉 103
不會逼老公「辭職」的說話術 104
談判者的說話方式，也是成敗關鍵 105