作者簡介
陳茹芬
暱稱娜娜,現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。
.1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
.1997~2015年,累計銷售超過5200輛車。
.2009~2015年,7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
.2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
.2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
.2014年2月9日,《蘋果日報》頭條報導;東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
.2014年10月,《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
.2015年12月,《今周刊》「未來人才學:從A到A+的關鍵」專題講師。
.2016年1月,中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。
採訪撰文:鄧文華
.文華智樂有限公司 總監
.商周集團《Smart智富》協理
.NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
.商周集團《商業周刊》行銷經理
.商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理
推薦序一 態度決定高度,方法決定速度/劉源森
推薦序二 絕招不藏私,超業氣魄不怕人學/陳和平
推薦序三 十倍勝翻轉幸福/秦偉
自序 一輛一輛賣,一年賣703輛,這樣辦到的
第一部 姊賣的不是車,是態度
第1章 做業務,就是在做人
1寄錯履歷的我,居然錄取了
2做業務,內功看態度、外功看技術
3把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作
4為什麼別人應該給你一個機會?
5切割情緒、化解轉移,成交變得容易
第2章 超級業務和一般業務,只有一點不一樣
1客戶主動宣傳:娜娜週日不上班——憑什麼?
2業務要應酬拿訂單?我用家規創造客戶
3遭人忽略的人,我絕不大小眼
4成交不是到此為止,是另一張訂單的開始
5五十元佣金我也親洽,點燃需求不能靠電話
6難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶
7別把情緒寫在臉上,格局就會大
第二部 銷售女王的超業話術
第3章 八個破解技巧,「回去想一想」變成現在就簽約
1客戶愛殺價、拗贈品?怎麼破解?
.實例一:客戶先出招,向業務開支票
.實例二:客戶直接說要降多少錢,或者拗贈品
.實例三:客戶一直比價 ,要你再賣便宜點
.實例四:客戶嫌貴,想用最低價買進
.實例五:客戶企圖以量制價,用多買一點來逼你算便宜
2拿其他品牌跟你一直比?就陪他比到底
.實例:陪客戶試駕回來,得知他已去看過別牌
3親友團、太太、媽媽扯後腿?這樣化敵為友
.一般夫妻的場合
.女方屬於操勞型的場合
.女方明顯主導型的場合
4懂車的朋友來踢館?用「義氣」化解
.實例:客戶邀請踢館朋友加入戰局,一直拗贈品
5現場實況連線比價?讓行情變感情
.實例:夫妻分別在兩家展示間看車,同時用手機連線比價
6搞定小孩和小狗,鬧場角色成幫手
.實例:小狗叫不停,簡直沒辦法談話
.小孩選大台模型車的場合
.小孩選小台模型車的場合
7五萬元想買百萬車?先求好,再求更好
.實例:客戶要買車,卻在貸款這關卡住了
8冷門商品難賣?物以稀為貴呢?
.實例一:客人已經有意要買,我想推橘色的車
.實例二:利用引導式問法,讓開大車的客戶買小車回去
第4章 實戰練習:公司版話術很好,引導式問法無敵
1賣手機:兩兩比較,讓客戶自己說你好
情境一:甲方要賣三星手機給乙方
情境二:甲方要賣iPhone給乙方
2做媒人:找出優點,讓對方無視缺點
情境一:甲方要推高瘦女給乙方
情境二:甲方要推矮胖女給乙方
第5章 實戰練習:講客人懂的話,他才有感
1講大白話、不賣弄知識,才叫做專業
.情境:老人家來門市繳帳單,順勢介紹新款手機
2了解客人的牽掛,真正的專業叫體貼
.針對要花錢的疑慮
.針對3C恐懼症
.針對小孩、孫子及親朋好友的關係
第三部 感性銷售與超業布局
第6章 賣快樂。感性銷售的威力超乎想像
1樂業,既然是你自己選的
2把客戶當家人記著,兩句話就成交
3賣「圓」滿,別賣「方」案
4月底你得衝業績,替客人著急就對了
5聽說話腔調,跟客人對頻
6對自己大方的客人,讓他覺得虧欠親友團
7李敏鎬幫我賣了一輛車
8指著C卻介紹A,試坐V,照樣成交
9來借廁所,結果買輛車回家
10換新車全家族哭成一團,害我也……
第7章 超業都懂布局業績,所以不必每月從頭做起
1別把客戶當業績,要做朋友
2送禮,就要送到人家忘不了你
.過年禮:一進門就發紅包,讓客戶滿意
.中秋禮:就是要不一樣,留下深刻印象
.平常禮:人人都有禮,人人都是VIP
.簡訊禮:用手機巡田水,我常常有想到你
3偉大目標拆解了就簡化,可以輕鬆辦到
4我用業績鬧鐘管理銷售進度
5缺業績,大方講但不勉強,一定有人幫
6階梯式拉高客單價,迅速達成業績目標
7把客人當朋友,只對了一半
8不發名片,反而吸引更多人來買
9當品質、價錢差不多,客人就看fu對不對
第四部 女王下班後的祕密特訓
第8章 面對挫折:「謝謝你挑剔我」心法
1我不是不怕,但我逼自己上前
2寧可要次級腳踏墊,客戶心結兩年
3「謝謝你挑剔我」的高EQ心法
第9章 特訓:練膽講話
1陌生開發,從和路人攀談開始
2排隊買蔥油餅也能聊,串聯陌生人就不無聊
3待人平常要多花時間,緊急時省很多時間
4犀利的寬厚:留餘地,到處有人感謝你
第10章 特訓:保持體態
1做業務的第一天,先去把衣服改緊
2享受痛的快感
結語 無招勝有招,或者說,我只有一招