從「不」說起!：專家私房談判術

談判高手的致勝秘訣是--不斷給對方說「不」的機會，
唯有「不」才能直搗問題核心，不以無謂的退讓換取雙贏。

談判教練坎普集二十餘年經驗，以獨特的談判系統，
輔導過一百五十多家知名企業，
包括摩托羅拉、德州儀器、IBM、保德信人壽等，
成功的合約價值已超過四十億美元。

　　雙贏是達成交易的最佳方式嗎？錯！雙贏一直是談判推崇的理想目標──因為雙贏被視為達成交易最公平的方法。事實上，雙贏經常是一輸一贏，雙贏只是談判高手勸誘毫無戒心的對手，早點妥協的工具，訴諸情緒，鼓勵不必要的妥協。

　　本書作者談判教練坎普集二十餘年經驗，以獨特的坎普談判系統，輔導過一百五十多家知名企業，包括摩托羅拉、德州儀器、IBM、保德信人壽等。本書介紹以決策為基礎的談判系統，是一種逆向思考，每章逐一介紹此系統的定律和策略。從準備談判的一般性定律，到作好自我準備，真正進入談判的定律。讀者將學到如何從頭到尾架構談判過程，同時掌握議程、預算和其他重要事項。

　　不要責怪對手比你會談判！本書揭露所有談判的把戲，教導讀者專注於可控制的「行為舉止」，而非不可控制的結果，善用本書的原則和策略，必定會成為頂尖的談判高手。

坎普談判系統主要原則

• 原則一：可以「想要」，不能「需要」；有需要的人是弱者。
• 原則二：讓對手是談判中唯一有安全感的人，然後卸下心防。
• 原則三：談判中最危險的錯誤之一就是「搭救對手」。
• 原則四：從對方的觀點、思考出發，可以快速進駐對手的世界。
• 原則五：「結果」不可控制，要專注在可控制的「行為舉止」。
• 原則六：想保有優勢，就讓對方盡情地講；傾聽才可以主導對話。
• 原則七：充分運用呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶」的技巧，「怎麼說」比「說什麼」重要。
• 原則八：把自己放空，不期望、不假設、不多話，便不生需要。
• 原則九：談判最大的挑戰是，保持呵護態度，但找出對手的「痛處」。
• 原則十：時間、精力、金錢與情緒是談判的「預算」，要壓低自己預算的同時，拉高對手的預算。
• 原則十一：找到真正決策者。
• 原則十二：建立議程可以發現自己的處境，實行議程可以改善處境。
• 原則十三：小心，簡報會洩漏需要，能免則免。
• 原則十四：談判成功必須擁有高度自尊，如此才能容許對手在談判中獲得安全感。

  作者簡介

  　　吉姆．坎普（Jim Camp）坎普現任談判教練，為一百五十多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營，包括摩托羅拉（Motorola）、德州儀器（Texas Instruments）、美林證券（Merrill Lynch）、IBM、保德信人壽（Prudential Insurance）等知名企業。坎普並在美國多家商學院研究所開課，也是《企業》雜誌（Inc.）主辦的「企業成長」研討會演講貴賓。他創辦有「教練2100公司」（Coach2100Inc.），網址為www.CampMethod.com。

  
  
  目錄