為什麼數字愈管理，業績愈不理你？

　　聚焦重點指標，提升銷售績效！

　　商場如戰場，業務員是最前線的士兵，管理階層就像戰情室中的將軍和參謀，盯著每天從前線送來的情報，訂出克敵制勝的戰略。只是當這些情報從敵我的傷亡人數轉為「市占率」、「產品銷售報告」、「業務行動記錄」、「營收預測」等指標時，業務主管要如何從這些海量的資訊報告中，找出關鍵管理的指標，幫助組織達成業績目標，而不是只做數字的化妝師，考驗著銷售管理者的智慧。

　　為了要瞭解銷售管理中各項指標的應用情形，本書整理出從管理階層到前線業務人員共306種實際並最能影響業績表現的指標進行研究，依不同的方式來分類，那些數據是投入(input)、那些是產出(output)，並找出各項指標「因」和「果」的關係。

　　本書大規模針對世界級大型企業進行研究，匯整出業界第一本銷售管理的操作手冊。在本書中，你將發現：

　　．帶動業績表現的五大關鍵流程
　　．如何為銷售團隊選擇適當流程
　　．銷售主管必備的三大指標類別
　　．有些指標能管理，有些則不能
　　．如何在矛盾的銷售目標間抉擇
　　．如何讓銷售行為配合營運績效
　　．如何利用 CRM 提升指導效果

　　銷售暨行銷大師尼爾．拉克罕（Neil Rackham）在前言中指出：「具體談論銷售管理的好書相當缺乏，而《為什麼數字愈管理，業績愈不理你？》以新時代實際運用銷售管理的具體方法為旨，填補了市場上的空缺。」

　　本書揭露營運績效背後的實際影響因素，讓讀者不但對既有知識有更深入的了解，更能提供新的創見。讀完本書，不但會改變你日常工作管理業務員的方式，更會提升團隊長期的績效。

作者簡介

傑森．喬登（Jason Jordan）

　　高點管理顧問公司（Vantage Point Performance）合夥人之一，該公司業務為銷售管理訓練與發展。他是銷售管理最佳做法領域公認的思想先驅，也是知名講師。喬登現居維吉尼亞州夏綠特鎮（Charlottesville），任教於維吉尼亞大學（University of Virginia）達丹商業學院（Darden School of Business）。

蜜雪兒．法桑納（Michelle Vazzana）

　　擁有親自教導數百位銷售主管與領導人的經驗。她研究與實作經驗兼具，讓高點管理顧問的開創性研究，得以應用在銷售主管的日常工作。她是業務模式轉型（sales transformation）方面的知名講師。

　　欲知更多，請上www.crackingthesalesmanagementcode.com

譯者簡介

張家福

　　台大外文系畢，現就讀師大翻譯研究所。

陳中寬

　　台大外文系畢，現就讀蒙特雷翻譯學院。

前言

第一部　處處皆指標
第1章：CRM、報表、假性掌握

第二部　銷售管理密碼大破解
第2章：管理行不行？
第3章：營運績效：企業的體質
第4章：業績目標：對銷售團隊的要求
第5章：業務行動：銷售表現的原動力

第三部　利用密碼管理你的團隊
第6章：建立掌控團隊的基礎
第7章：選擇與蒐集指標
第8章：使用流程與數字管理
第9章：大功告成

附錄：問題排除指南