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銷售其實不難，成交也不需要求神問卜，
只要你懂得SOCA的「精準讀心術」，
先找到「對的人」，
再用對的戰略來「攻心銷售」，
你就能輕鬆地「精準成交」，
用最小的成本，
來創造最大及有效率的業績。
【連FBI都自嘆不如的識人偵察術，首次解密公開！！】
幾乎所有的成交關鍵，都不在於「我們賣什麼」或「對方預算多少」，
而是我們壓根不知道「Key-man」在哪裡。
為什麼陌生開發，一直以來都是業代和銷售人員的惡夢？
因為，你生活周遭的陌生人當中，並不是所有人都是你的銷售對象或潛在客戶。如果你不能在短時間內，搞懂對方的需求是什麼，搞清楚對方是否為你的目標客戶或潛在客戶，你只能「盲目開發」，一個一個去問需求，然後一次一次被拒絕，讓自己成為又窮又忙的推銷員。
知名的SOCA「英國重案調查局」為了在最短時間內，精準地讀出對方的內心想法和行為模式，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者，研發一套三點式精準讀心術，透過Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種訊息的交叉分析，立刻找出關鍵主謀。
作者運用此觀點將在本書中告訴你：如何用CVC法則找出key-man、如何運用CVC法則來精準成交？以及九個活用CVC法則的TIPS，貼切及有效地協助讀者運用精準讀心術，讓自己的識人和讀心功力提升，在最短時間內，找到「對的人」，精準成交，擁有驚人業績。
作者簡介
行銷管理專業顧問暢銷書作家 張潛
曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。
著作：《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。
＜前言＞不會「精準讀心」，別想「精準成交」
＜作者序＞Key-man不會自己舉手
第一篇 如何用CVC法則找出key-man
找對人，才有生意做
提出需求的人≠key-man
用CVC法則，找出key-man
Conduct（行為）
Vision Line（視線）
Conversation（交談）
強∕弱勢判定
Key-man六大類型
駕馭型、反覆型、衝動型、演說型、邏輯型、受寵型
第二篇 如何運用CVC法則來精準成交？
1.想說服駕馭型，就要「以他為尊」
關鍵字1. 把利益擺在眼前
關鍵字2. 適時適量的恭維
關鍵字3. 說太多還不如讓客戶自己問
關鍵字4. 解決問題，不要製造問題
關鍵字5. 先附和，才有下一步
關鍵字6.「我會考慮」代表他們已經讓步
關鍵字7. 不要先假設你能說服他
2.反覆型最怕沒有「參考答案」
關鍵字1.最好給確定答案
關鍵字2.選擇太多，煩惱也多
關鍵字3.他們的重點總在最後才出現
關鍵字4.偶爾威脅效率更高
關鍵字5.多談點事實，少說點假設
關鍵字6.「根據統計資料」是魔術術語
3.衝動型只擔心你不給「優惠折扣」
關鍵字1.「有便宜可撿」是最大動力
關鍵字2.打五折不如買一送一
關鍵字3.他們喜歡和你閒話家常
關鍵字4.別說得太複雜，他們只會直線思考
關鍵字5.拒絕，你將得到更好的結果
關鍵字6.說明愈久，他們就愈討厭你
4.對演說型喊「Action」，凡事都順利
關鍵字1. 讚美的話要誇張的說
關鍵字2. 別提任何期限和特價
關鍵字3. 「你準備怎麼做？」都能得到好答案
關鍵字4. 讓他感覺自己很重要
關鍵字5. 愈多人在場，銷售會更好
關鍵字6. 創造稀有性
關鍵字7. 覆述他的「演說重點」，就能刺激購買欲
5.邏輯型希望你比他「偏執理性」
關鍵字1：只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由
關鍵字2：永遠別自稱是專家
關鍵字3：你得製造錯誤，他們才會往下跳
關鍵字4：如果你邏輯比他強……
關鍵字5：利用神奇的廣告
關鍵字6：他們不小氣，只是精打細算
關鍵字7：表現太殷勤，對彼此都沒好處
關鍵字8：邏輯型總會得出負面結論
6.受寵型是你的最佳「忠誠粉絲」
關鍵字1.你讓他有好感，他就會幫你說服
關鍵字2.說明時留點問號，讓他們想知道
關鍵字3.只銷售，要製造「擁有後」的畫面
關鍵字4.製造誘餌而不是手銬
關鍵字5.讓對方拿免費，就能讓對方付費
關鍵字6.出錢的老大也得聽他們的話
第三篇 九個活用CVC法則的TIPS
1.讓自己容易被看透，客戶才會信任你
2.品牌不能搞定一切，除非你就是品牌
3.輕易到手的情報會害死你
不同key-man如何虛構情節？
駕馭型：他們最常在「前置作業」上虛構情節
反覆型：他們最常在「購買決定權」上虛構情節
衝動型：他們最常在「交情」上虛構情節
演說型：他們最常在「預算」上虛構情節
邏輯型：他們不會虛構，所以需要你替他們想
受寵型：他們最常在「需求」上虛構情節
4.有好工具還要配合想像力
5.計算效益前要先用對公式
6.把話說清楚是你的責任
7.別吝惜替對手擦招牌
給客戶壓力，等於拒絕下一次生意
以怨報怨是利潤終結者
8.反擊不是最佳防禦，自嘲才是
沒有人不愛幽默回應
9.抗拒也是一種回應，就看你怎麼解讀
窮追猛打沒有效率
為什麼不要？
駕馭型：抗拒浪費時間
反覆型：抗拒下決定
衝動型：抗拒冗長的話題
演說型：抗拒特價品
邏輯型：抗拒不理性的說服
受寵型：抗拒被強迫
