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日本NHK《TV英語商務世界》節目精華集結
只要掌握溝通訣竅
明天起，你的交涉將會有所改變！
無論是升遷加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於不得不把協商作為「探索出新關係的過程」而進行協商的時代。你是否在日常生活的交涉中，不知不覺讓自己的利益平白損失了？
交涉並非「你輸、我贏」的談判。你的交涉，究竟哪裡不行？
．在未經過深入思考的情況下，做出以自我為中心的結論
．打斷對方的發言 ．未能控制情緒
．未準備好替代方案 ．太簡單就讓步
．直接批判了對方 ．對話被第三人干擾
．把心力用在確認無可挽回的事情上
．準備的不夠充分，無法驗證對方所說的話
．因為壓力的關係，忘了與對方再次確認…….
本書以容易強化記憶的方式，為您說明「為了讓雙方達成最大滿意度」所必須擁有的態度與技能，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠實為基礎的談判技巧。相信不論是誰，都能作為最初閱讀的一冊，並且總是想重讀的一冊。
你一定用得上的交涉術！
◆達成「有效協商」的五大基礎
1掌握對手最渴求的目標：仔細聆聽對方說的話，以了解其真意。
2以邏輯方式思考：時時刻刻保持冷靜。
3準備好Ｂ計畫自保：準備好次佳方案，便形同擁有「強大的談判力」。
4期望也要符合實際：藉由巧妙的讓步，把交涉結果推近設定的談判目標＝期望值。
5沉默是「禁」：要有傳達我方訊息的堅強意志。
◆「對抗對抗惡意攻擊」的八種協商技術
6以最後通牒逼迫決策之戰術
7分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術
8以含糊要求進行之心理戰術
9兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術
10達成協議後之追討附贈品戰術
11以預算底限為由要求對方妥協之戰術
12運用既成事實強迫讓步之戰術
13以電話進行奇襲之戰術
本書特色
．學術論點＋實務經驗＝兼具系統性與實踐性
內容以作者高杉尚孝所負責的NHK節目《TV英語商務世界》為基礎所構成，話題切身、合乎邏輯且具實踐性，有系統地解說交涉的技巧及其支撐論點。
．消減多餘說明，以「具體對話例（交涉現場模擬）」的形式表現，簡明易瞭！
書中將面臨交涉時，容易產生的問題分成各章解析。不只是成功的案例，為了確認應該改善的重點，還有失敗的案例與缺點回顧，讓不擅長交涉的人也能順利理解，亦適合作為擬似體驗。
．更上一層樓，提升交涉力！
商業人不可不知的分析工具和思考方法。諸如金字塔原理解構過程（MECE原則運用）、SCQA（Situation, Complication, Question, Answer）分析、談判破裂之際的最佳替代方案（BANTA）等等。
作者簡介
高杉尚孝
1956年出生於橫濱。慶應大學經濟學部畢業，美國賓州大學華頓商學院MBA。為紐約證券交易所合格證券分析師，並修畢美國加州催眠動機學院心理療法課程。
歷任美孚石油、麥肯錫、摩根銀行東京及紐約辦公室等職務。其後接掌資訊顧問公司「博雅公關顧問公司」總經理一職，負責管理企業品牌建構策略與危機管理公關策略等。目前為顧問公司高杉尚孝事務所代表人，從事企業幹部培育事業，同時亦身為心理韌性（Mental Toughness）強化技術之先驅者，活躍於各領域中。
著有《邏輯表現力》、《問題解決理論》（日本經濟新聞出版社）、《邏輯思考與交涉技巧》（光文社）、《實踐！壓力管理理論》（NHK出版）等書。
譯者簡介
梁世英
曾任職大型投資銀行與跨國會計師事務所，研究所畢業於日本一橋大學大學院商學研究科。專長財務金融，目前為專職譯者。
前言 本書目的與構成
序章 什麼是「有效協商」？
第1章 有效協商的5大基礎
Session1 掌握對手最渴求的目標
在協商剛開始時，對方的真正目的與在意重點，大多仍渾沌不明。藉由仔細聆聽對方的發言內容，能協助我們對其加以掌握。
Session2 以邏輯方式思考
注重邏輯與理性。此外，還必須擁有控制自我情緒的強烈意志力。
Session3 準備好Ｂ計畫自保
足以保護自我的談判力。準備好次佳方案，便形同擁有「強大的談判力」。
Session4 期望也要符合實際
藉由巧妙讓步，能把交涉結果極度推近設定的談判目標＝期望值。
Session5 沉默不是金
擁有談判技術，並不保證一定能達成有效協商。
第2章 實踐！8種協商技術──對抗惡意攻擊戰術
【實際的談判場合，幾乎全是由這一章裡所舉出來的戰術，或是其多種戰術組合所構成】
Session6 以最後通牒逼迫決策之戰術──不喜歡，就拉倒
要對抗這種戰術，只要將交涉範圍往對方不可退讓的項目之外擴大即可。
Session7 分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術──扮白臉∕扮黑臉
遭受此戰術攻擊的一方，在心理上會將扮白臉者視為自己的救星，導致一下子就接受白臉那看似比黑臉的要求寬鬆許多的提案。
Session8 以含糊要求進行之心理戰術──要不要再考慮一下？
若做得太過火，可能導致賣方調降提供的商品或服務品質，務必謹慎。
Session9 兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術──跟其他公司比起來……
這個戰術，在買方對該商品不熟悉，以致具體應向賣方要求什麼樣的內容（規格）不甚明確之際，經常可見。
Session10 達成協議後之追討附贈品戰術──買菜可以送一點蔥吧？
基本的因應方式是面帶微笑，但態度毅然地拒絕。
Session11 以預算底限為由要求對方妥協之戰術──沒辦法，就只有這些預算了
「我真的很喜歡你的產品，可是預算有限……」聽到人家這麼說，賣方心裡肯定不會不高興，很容易一不小心就讓步。
Session12 運用既成事實強迫讓步之戰術──木已成舟，只好委曲你了
這是一種巧妙利用人性心理，不希望自己被貼上「推翻既成狀況的問題人物」標籤的戰術。
Session13 以電話進行奇襲之戰術──喂？這件事就麻煩你這麼辦吧
先充分了解對方的目的後，禮貌地簡單告知現在無法回應的理由，然後掛上電話。等到我方準備好後，再回撥給對方即可。
第3章 為了進一步，讓協商進行得更加順利
＊優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力？
＊明確勾勒出對方在意重點的ＳＣＱＡ分析
＊談判人員個人的面子問題
＊形成融洽關係是達成協議的潤滑劑
＊過去投注的勞力，就讓它過去
附錄 實踐協商談判之藝術！
應用例 某天，發生了一場像這樣的交涉──新大廈住宅的買賣
